文档介绍：Auto professional service
Ruihua 培训机构
汽车销售顾问课程之
销售技巧
主讲:游志华
Auto professional service
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课程介绍
课程目的:
本章课程为销售顾问进阶课程,通过本章的学****使销售顾问掌握销售过程中常用的技巧,对销售顾问起着画龙点睛的效果!
课程安排:
第一节、如何挖掘潜在客户
第二节、顾客类型分析
第三节、如何激发顾客的购买欲望
第四节、价格与价值
第五节、提问的技巧
第六节、促成销售的技巧
课程时间:6课时(360分钟)
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(1)如何挖掘潜在客户
当前以展厅的“守株待兔”销售方式很难再能适应现在的竞争,如何从多渠道进行挖掘顾客,是优秀的销售顾问致胜的法宝!
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A、走商
是宣传汽车品牌、宣传经销商、宣传销售人员自身的最直接方式。
B、户外展示
户外展示是吸引潜在客户的很重要的一个方法,比如在人口比较集中的广场,商场作展示活动,参加当地会展部门举办的汽车展等。
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C、回访基盘客户
回访基盘的顾客不仅能巩固与老顾客之间的感情,同时能获得很多的潜在顾客的信息。
D、重视亲朋好友
销售人员不要忽视了自己的私人关系网。如亲戚、朋友、校友等。
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(2)顾客类型分析
分析型
引导型
封闭型
社交型
性格
专业
A、接待顾客性格有别
采用怎样的应对方式?
B、接待顾客性别有别
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(3)如何激发顾客的购买欲望
1)寻找商品优点
2)开发顾客需求
3)激发消费潜能
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几种常用的激发购买欲望的技巧
1、运用产品周期以大化小(注意如同与少买的影响)
2、运用第三方的影响力(情景、名人、专家)
3、运用比较或比较演示
4、抓住人性的弱点(多赚少花、体现尊贵、与众不同)
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(4)价格与价值
1)销售顾问的态度
A、不怕问题
B、理解价格与价值
C、如何对产品进行增值
2)处理价格时的注意事项
A、延缓价格谈判
B、”隔离“政策
C、降价不是万能的
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A、价格比预期高
B、比某某车贵
C、我负担不起
D、手头现金不足
常见的价格异议
是否定位好需求
是否了解性价比
探求负担能力
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