文档介绍：区域市场的运作是公司整体营销战略规划的有机组成部分。可以说,区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩
一、划分区域市场,确定策略目标。
 
    首先,确定范围和定位,使区域营销策略具体化。通常来讲,市场与销售的开拓,总是存在一个逐步拓展的过程,很少有哪家公司一开始就齐头并进地开发全国市场的。所以,这就要求不同规模、不同实力、不同产品结构的企业,确定不同目标区域市场的空间范围。
 
    在具体确定了区域范围后,企业必须对区域市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。不同类型的区域,推行不同的营销策略。
 
    其次,进行区域细分,确定每个分区的业务拓展目标。在确定了区域范围后,再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平等相关因素,将该区域进一步细分为若干个分区。
 
    二、深入调查,建立客户档案。
 
    虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户,但此时我们可能对它们还一无所知,这就要求业务人员进一步开展深入实际的调查工作,详细、真实地了解相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。
 
    三、目标内部分解,指标责任到人。
 
    每一个分区,才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数不多的2~3个人,但仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上,而不是仅仅摊派到分区,更不是只停留在区域分公司。从公司到区域,从区域到分区,从分区到个人,才是一条营销目标内部分解的完整路线。
 
    四、定位竞争对手,制定攻守方略。
 
    在区域市场上与同行竞争,没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”,因为大家虽然是同行,但彼此的产品结构可能迥然不同,渠道策略可能大有差异,目标客户也许完全不一样。对于企业来说,明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后,选择1~2个对立的同行作为竞争对手,再集中火力摧毁之。
 
    五、细化客户管理,夯实市场基础。
 
    对客户要激励,更要管理。过度的激励容易被客户牵着鼻子走,惟有细化的管理才能确保区域市场的“长治久安”。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。
 
    六、完善激励措施,鼓足销售后劲。
 
    区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等基础工作完成后,每个业务员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩,下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。显然,企业的奖励应主要包括对内部业务人员的奖励和对外部分销客户的奖励两部分。(佚名)
任务分解与日程安排
现阶段,需将工作分解到具体的工作单元。针对每个工作任务,科学估计出完成时间、所需资源(资金、设备、设施、人员等) ,核算出直接和间接的运营成本,并落实任务到具体跟进人员。这项工作可采用Gantt Chart s 图等分析工具以保证工作计划的准确性。另外,此阶段关系到企业各个职能部门的团队协作,所以整个工作都必须有各相关部门的参与,以保证工作计划的可操作性。
酒类产品的终端主要分为餐饮终端、社区零售终端、商超终端、夜场终端。餐饮终端因其数量多、分布广、销量大等特点成为酒类产品消费的最重要终端。如何成功实施餐饮终端营销是酒类产品终端营销的关键。为了帮助营销人员做好餐饮店终端销售工作,我们对餐馆终端操作系统进行逐步分解,通过详实有效的案例让酒类营销人员全面地掌握餐馆终端营销技能,提升酒类企业餐饮终端营销竞争力。
    要实现酒类产品高效的餐饮终端营销,必须建立一个完整的终端营销流程,并按步骤务实严密地实施。
    那么终端营销分为哪些步骤呢?一个完整的终端营销流程应分以下步骤:终端市场调研(市场调查、目标终端确定)——终端开发(终端拜访、沟通与谈判)——终端铺货(产品设计、铺货)——终端销量提升(促销、品牌传播)——终端管理与服务——终端评估。
    第一步:全面进行终端市场调研
    一切正确的营销决策均基于正确的市场调研。详细、全面的市场调研是终端营销成功的基础。终端市场调研可分为宏观环境调研和微观环境调研。
    一、宏观环境调研
    一个区域市场的宏观市场环境决定了该市场的消费水平和消费特点,对酒类企业整体把握市场竞争形势,有针对性地制订营销策略至关重要。
    宏观环境调研主要包括:
    。对区域人员总量的调查,不但要调查固定人口总量,还要调查流动人口总量。一个城市流动人口越多,餐馆终端的消费需求就越旺盛。比如,郑州市地处京广、陇海南北大动脉交汇处,又是全国著名的商贸城市,流动人口数量巨大,对促进郑州