文档介绍：贵州联通家庭客户部2015年三月贵州联通网格化营销培训目录1、网格化营销的主要内容2、组织保障和时间安排3、网格化营销的实施步骤4、网格化营销实施的关键环节内容2网格化营销主要内容12341、划分销售区域网格2、建设网格销售团队3、提高销售技能4、(1)31、划分销售区域网格(1)对家庭客户按区域划分为若干物理网格,对投资合作型小区划分为逻辑性网格。(2)对网格内的网络资源和市场情况进行调查,建立销售管理信息库,为开展针对性营销做好准备网格化营销四大内容(1)(2)4网格编号网格经理客户经理网格名称网格区域现有项目总数PSTN计费用户数ADSL计费用户数LAN计费用户数合计用户数XANQ101张照阳乔嫏团结长安路以东,南二环以北,南二环以南51422298311956400XANQ102崔陆李亚伦、梁博妮曙光长安路以西,太白路以东南二环以北,太白南路以西,南二环以南,高新路以东,唐延路高新路交叉以东57267132625535550XANQ103刘琪黄洁执着长安路以西,太白路以东南二环以北,含光路及东仪路以东,南二环以南43146752521414133XANQ104陈锐李京、杨蓬勃耕耘高新路以西,南二环以南,唐延路以东,丈八北路以西,科技二路以北,西户公路(丈八东路)以北1132660**********XANQ105乔荣乔荣勇者丈八北路以东,唐延路以西,科技二路以南,丈八东路以北。196666302974XANQ106许雷石晶融心西户公路(丈八东路)以南,长安产业园以北,长安产业园23221221726175046XANQ207马琪张建宏、刘军、王孝臣明日之星负责南区所有话吧1271904001904XANQ208林芳林芳开创负责南区所有SCDMA产品03957903966XANQ209李希超寇鑫鑫、王飞探路者负责南区所有高校,含校区,住宅区,(3)网格化营销示意图家庭客户按物理区域划分物理网格,由网格经理负责管理。62、建设网格销售团队(1)将直销、建设、装维、营业服务人员组成网格销售团队,贴近用户提供服务;(2)调整优化前后台工作流程,使其高效化、扁平化,提高服务质量;5/5任务式贫乏式1/9俱乐部式关心人的程度199/9战斗集体式9/1囚犯式9网格销售团队建设目标:(4)网格化营销四大内容(2)73、提高销售技能(1)运用销售工具和表单,提高销售管理水平,强化销售管理流程,实施精细化管理;(2)建立培训制度,开展系统性培训,提高销售人员营销技能;(3)采用销售方格理论评价销售行为,纠正销售偏向,向顾问式营销方向引导。5/5技巧导向式被动等待式1/9客户导向式关注产品的程度关注客户的程度199/9顾问销售式9/1产品导向式95销售技能提升目标:网格化营销四大内容(3)(5)84、制订考核激励方案(1)针对销售人员,采用“底薪+提成”的方式,根据销售人员负责的收入计提,提高销售人员积极性;(2)配合前后台工作流程的优化,制订前台销售对后台建设维护的参与考核意见,提高后台服务响应效率。网格化营销四大内容(4)(6)92、组织保障(1)、市场部、家庭客户部等有关部门参与的工作组。区公司牵头,半月工作进度通报全区,加强信息交流各市分公司由分管副总经理、市场部、家庭客户部、网络建维等组成工作组10