文档介绍：销售方法与技能理念行为化、行为制度化、制度信息化、信息系统化用心体会销售的哲学性和科学性销售的5大过程、9大方法销售思想的现状和销售思想的未来对销售的一些错误理解问题1:销售的科学性体现在哪里?问题2:”应用了我们系统以后对您企业最大的改变是什么“是科学还是哲学?问题3:形成销售机会的基本要素?弱者任思绪控制行为,强者让行为控制思绪培训目标:张群1本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性技术工具2建立以客户为中心的销售理念和行为我们提倡的以客户为中心的理念当中,以客户的需求为核心组织管理我们的销售行为,样的销售是真正有效能的。客户的消费心理       销售的对应策略               具体模板需求                        了解需求,简历模糊的概念             案例模板(刺激需求)兴趣                       刺激兴趣,提升价值                      需求模板(提供需求模板,扩大需求,规划蓝图)询问                        分析问题,提出开放式的看法           调研模板(深入问题本质)考察、评估价格       提出方案,分析性价比                      方案模板(提供专业化的解决方案)决定购买                成交                                                    成交模板(合同、订单、报价、需求、方案)客户体验                 1TO1f服务最大化产品价值               体验内容模板(以客户增值价值为核心)客户抱怨                 妥善处理,并持续跟进                        解决问题模板(持续改进并晚上服务)再次购买                加强服务,提升客户价值                 差异化服务流程模板(提升价值增进感情)停止销售你所拥有的,开始销售客户需要的绝对不做不一样的事情4000件,只做同样的事情做20遍3销售的阶段性5大过程初步拜访深入交流方案报价临门一脚1030507090100做企业家不要做哲学家4销售线索的获取网站(关键词搜索)贸易通,hc360朋友,行业朋友数据库客户推荐或者客户映射品牌\价值体验\是最好线索获取方式!5初访环节的重点工作及注意事项重点工作了解6大类问题基本信息、需求、预算、时间、决策人、竞争对手灌输理念公司实力、产品能力、服务能力最核心的2件事了解需求:企业管理、关键人个人需求(权利/利益/机会)建立关键人的个人认同,为约人做铺垫注意事项拉进距离,准备做关键人的工作为摸清情况,准备好书面功课重视初访,高效率的根本第一次拜访销售你自己6沟通环节的重点工作及注意事项及时性2次最佳时机沟通思路宣传无风险:我们是怎么保障项目成功的委婉打击对手:对手是怎么做的,风险何在引导主题:这个项目可以给大家带来什么好处安排工作:约演示or约见高层7演示环节的重点工作及注意事项重点工作安排好参加的业务部门——公开性演示介绍公司讲解软件基本流程针对客户关注的需求,略微侧重讲解讨论交流各部门问题总结需求配置并引导推进商务注意事项切忌陷入功能验证只是对我们观念(解决核心问题)的佐证如果第一次效果不好,一定要约2次演示8商务环节的重点工作及注意事项重点工作正式报价一定要与关键人沟通好紧逼沟通合同条款,必要时可以和老板沟通销售人员与领导双簧配合控制讨价还价注意事项不确认情况不能先报死价动作要快,这个阶段最危险随时准备好合同,最好是随报价一起提交9销售沟通科学性统计沟通频率沟通数量用恋爱的态度对待客户,成功的机会很大10