文档介绍：核心提示: 激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、 以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求。激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、 以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋, 而没有认真实行奖励, 或是更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求。通常,厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类,其中物质奖励包括两种,一种是协议式奖励,指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等,明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励,如:任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等;另一种是不定式奖励,指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、 产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励,如:产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等;精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的,经销商激励的方式同样是多变的,在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法, 如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的 12种经销商激励的方法进行阐述。任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标,任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等,有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标,厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施,多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式,通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成,但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。超额奖激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望,为激励经销商超额完成,通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励, 如:对超额部分提高返利的比例, 下一年度给予更多的市场费用支持等。 超额奖通常采用梯度设置, 梯度越高奖励越大, 鼓励能超额的经销商实现更多的销量。回款奖经销商通常会经营多个产品,在目前终端尤其是医院回款不好的状况下,回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取, 经销商为了长期合作通常会将大品种、 优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象,通过设定按时回款的奖励,可以有效地保证厂家资金的回笼。回款奖的设定通常与回款的时间挂钩,如:现款、 30天、60天采用不同的结算价格,也可以采用同样的价格,按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。信贷奖对于长期合作、有一定销售量基础的经销商,厂家通常都会给予一定数额的信用额度,信用额度既是对经销商的一种激励措施, 也是对厂家货款风险的一种保障; 随着经销商销量的提高,通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大; 同时对于销售量下滑的经销商,通过减少信用额度,可以缩减回款的时间,有效地进行资金的控制。批量折扣奖批量的大小决定了厂家的运营成本,厂家总是希望经销商订货要有计划、不要太散,从而有效地组织生产和运输, 因此通过批量折扣奖的设定, 可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操