文档介绍：眼睛是心灵的窗户,耳朵是思想的大门,嘴巴是成功的钥匙,双手是智慧的源泉。各位昆虫大家好,欢迎收听金御良言,我是主播,严御坤。本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。我从事营销工作9年,身边经常会听到很多热爱做销售的朋友,他们会问我如何把销售做的更好,所以今天我就跟大家分享一些干货,如何让我们的销售业绩倍增,让做销售变成一件极其轻松的事情。我经常会把做销售比如成医生,虽然从职业的角度上来看,差距还是挺大的,但是从性质的角度来看,我认为是完全一模一样,医生是给病人看病,而销售就是给客户看病。有的人可能会说,我遇到很多客户,我跟他们说话,他们都不理我,他们说他们不需要,用你的话来说,就是他们没有病,不需要看病,我想给他看病也看不了啊?NO,不是他们没有病,而是他们都不知道自己有病。就是很多客户连自己的需求都不知道。这个需求就是我们所说的病。比如:如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性,你会关注自己的身体状况吗 ?如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划,你会考虑做一次房产投资吗?如果没有人告诉你保险的配置重要性, 你会主动去买保险吗?等等等等,实事上,在我们生活中,每一个人都是每一个人的客户,有时候不是客户没有需求,而是我们没有把客户的需求挖掘出来。意思就是,每一位客户,他们的需求本来就存在,只是有时候,连他们自己都不知道,需要我们来引导他,告诉他。所以客户没有需求,不是客户真没需求,而是我们这个医生没当好,我们没有让客户对自己的需求没有发现,更没有产生重视度!那说到医生,对于我们中国人而言,中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲,早在春秋战国中医理论已经基本形成。是世界医学鼻祖。而在中医中,病人找大夫看病,我们讲究四个字,叫“望闻问切”。我既然刚刚说做销售跟医生一模一样,那接下来,我就跟大家分享一下,如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼,实现我们的业绩倍增。首先,第一个字“望”。望诊,在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察,以测知内脏病变。那在销售中,我们也是如此,面对客户,首先第一步就是观察。观察客户的神、色、形、态和环境,上帝为什么赋予我们两只眼睛,一个嘴巴,其目的就是希望我们明白,看比说重要,所以当我们见到客户的时候,首先要观察,我经常陪伴公司的同事去拜访客户,我发现大多数销售员一进入客户的主场,就开始慌张,眼里只盯着客户看,忽略了对客户神、色、形、态和环境。那在这里我个大家举个例子吧。比如我们进入客户的公司,还没有见到客户,我们可以先观察一下他的办公室。他的墙上有没有描述客户职业的信息,他的书架上有哪些书,他的桌子上有没有荣获过什么奖项,有没有家人的照片,照片里有哪些人,办公室里有没有艺术品、有没有字画、有没有绿植等等。那这些都是我们见到客户在沟通谈判前的谈资啊。所以我经常遇到客户本来已经没有意向了,结果我说了一句通过观察,与他有关,他感兴趣的事,结果对方的态度瞬间就逆转了。这是观察环境。那当我们见到客户后,我们也不能只顾着介绍自己的公司和产品,还要继续观察。观察客户的神色态度,言行举止。在过去的工作经历中,我发现有很多销售员最常凡的一个错误就是,只顾着自己说,客户的神情和脸色已经表现出极其不耐烦了,结果销售员还在说,根本没有察觉。我们换位思考一下,如果当我们已经不感兴趣的时候,另一个人却一直在跟我们说他所关心的事,你会听吗?