文档介绍：奥丽侬服装温州地区销售管理方案一、行业竞争概况目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国, 日趋了解消费者的****性,已从培育市场到引导市场的转变, 培养了一批忠实的消费群, 占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在 10以上。二、企业概况奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业, 公司主导服装品牌是奥丽侬,该品牌是一、二线之间的中高档品牌, 主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。 奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高,销售团队管理相对完善,劣势主要是服装库存积压问题较为突出。三、销售目标基于对市场的分析与预测,制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标:1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成 200万元;2、销售额增长率预计为 %;同比增长 29%;3、品牌预计实现毛利率 32%,达成毛利润 64万元;4、从目前的市场占有率看,从目前的 %%;5、品牌渠道覆盖率的各项指标:全市县级以上品牌代理商达到 10家以上,品牌加盟店达20家以上(包括网络店铺和销售公司),自营终端店增加到 10家;四、销售配额分配按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额:瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划,预计下半年实现销售收入 100万元;乐清、永嘉等县级地区统一规划,预计下半年实现销售收入 50万元;瑞安、苍南等县市市场统一规划,预计下半年实现销售收入 50万元。五、销售策略重点年度销售计划除最终销售额作为业绩以外,还要考虑以下重点:1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式,提高渠道运营效率,寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。2、通过扩大广告覆盖,提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。3、加大电子商务方面的投入,重点拓展网络销售渠道,与网络代理商建立稳定的合作关系。六、销售渠道建设公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作,以点带面,以强带弱,而温州地区也是如此,市区为重点市场,周边县市为关注市场,而关注市场中分出潜力市场,以乐清和瑞安两县级市为代表。此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线,循序渐进,稳打稳扎,但更加总是网络渠道的开发。1、延续传统渠道模式:商家 ---- 县区代理----- 终端地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场,寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平,严格控制代理商的信用和资金风险。2、加强“公司---- 终端”模式对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准,规范加盟程序。同时销售团队协助公司营销团队做好连锁加盟店的沟通及合作工作,协助公司对加盟商的业务联系以及经营指导等工作。3、加强自营终端在品牌建设发力阶段拥有直营终端,有利于树立品牌形象,掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带,并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多,但一定要精,要有代表性,能符合自己产品的市场定位,能反馈出自己品牌特性出来。4、加快网络渠道开发为充分发挥电子商务的优势以支持企业发展,温州区要保证对网络渠道的重视和投入,支持和引导实体经销商建立网络销售店铺,积极与