文档介绍：营销知识
电子教案
第 9 章
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第9章促销策略
人员推销策略
广告策略
公共关系促销策略
销售促进策略
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培养目标
通过本章的学****使学生能够:
了解人员推销、广告、公共关系、销售促进四种促销方式的含义和特点
掌握各种促销手段的操作要领及应用的方法和技巧
培养学生的商品推销、产品促销和市场拓展的能力。
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促销指企业通过人员和非人员的方式,把企业的商品、服务等信息传递给消费者,从而达到刺激需求、促成购买、扩大销售目的的全部活动的总称。
促销的概念
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促销方式与促销组合
非人员推销
售货员
销售服务人员
广告宣传
营业推广
促销
方式
公共关系
人员推销
促销组合
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人员推销策略
人员推销的基本知识
人员推销是指企业委派自己的销售人员,直接向消费者或用户销售某种产品和提供某种服务的一种直接销售方式。
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灵活机动,适应性强——灵活性
区别对待,针对性强——针对性
双向沟通,反馈性好——双向性
促成交易,一步到位——完整性
搜集信息,兼做服务——情感性
推销费用较大,对人员素质要求较高——局限性
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人员推销的工作程序和推销技巧
1. 人员推销的工作程序
寻找或招徕顾客
审查顾客资格
约见与接近准备
接近顾客
推销访问
处理顾客异议
成交
追踪服务
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2. 人员推销的技巧
(1)寻找顾客的方法和技巧
地毯式访问法
连锁介绍法
中心开花法
广告开拓法
资料查阅法
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2. 人员推销的技巧
(2)顾客资格审查
购买需求审查
支付能力审查
购买决定权审查
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