文档介绍：销售人员(售楼员)忠诚度培训--“四字箴言”销售人员(售楼员)忠诚度培训--“四字箴言”提要:诚”的表现在下面2点要做好:l)沟通、交流。用心和客户交流,找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听,及时缔结销售人员(售楼员)忠诚度培训--“四字箴言”营销,是一门艺术,是一门科学,入门容易,得道难,提升更难,要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。做营销同道在一起交流,都说现在市场难做、生意难做,确实是难。难在哪里?有的说,没有资金投入;有的说,没有客户资源;也有的说,没有专业知识等!这些固然重要,但本人认为,要做好市场、做好营销,最重要最重要的是要永记“4字箴言”:“诚、信、义、苦。”前3个字是做人“三字经”,学会做人,做好人;后一个字是学会做事,做好事。在中国做营销,本人认为是4分管理6分做人。过去,有专家提出3分管理7分做人;现在,各行各业的营销管理都在不断加强力度,故本人提出4分管理6分做人。怎样做人?3个字:“诚、信、义”。(一)诚。本人要求招聘营销顾问,一定要处理好三大关系: l、智商与情商的关系——情义; 2、能力与品行的关系——品德; 3、经历与忠诚度的关系——对人诚,对企业诚,对职业诚。如果一个公司领导,只重视三大关系的前者,轻视后者,那是十分危险的。在2000年原公司有个销售个案招聘了一个销售顾问,智力、能力、经历都很好,但客户评价情商、品德、忠诚度不行,后来这个销售顾问做了半年就跳槽了。据了解,是个跳槽专业户,每个公司只做一年半载,这样留下不同程度的后遗症,客服档案混乱,报表数字错乱等。对招聘营销顾问,本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度,这是最理想的,如果只有前者无后者,宁可舍之; 做生意的第一要诀,就是要诚实。只有真诚待人,才能有更多的“回头客”,才能做成大生意。客客气气对客户,客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢,营销顾问反映要十分敏捷,要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说,还要眼睛说,还要脸说。“诚”的表现在下面2点要做好: (l)沟通、交流。用心和客户交流,找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听,及时缔结,眼视对方,体现你的实力、魄力和信心。一个人要和对方合作,必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方,用真情赢得对方的信任和共鸣,才能产生合作的欲望。与顾客交流、沟通感情,是做好营销工作的首位,宣传产品可以放在第二位,因为对方的心理,一般接收人在前,接收产品在后,这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说:“人好产品也好。”这话也有一定的道理,人好对自己经营的产品、质量要求肯定高,因为他时刻为对方着想,故道理也就在于此。一次好的洽谈机会,是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张,却相当在理,故在推销产品之前,先推销一次面谈的机会至关重要,要抓住面谈的机会,营销自己。案例:2001年5月,本人和本部门另一位主管参加南京房展会,拜访市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好,但要求高,生意很难合作,当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下,又把当时我们销售的住宅给他介绍一下,这位总经理马上说,目前我还没有购房的打算。这时,我的同事就耐心和他交流、沟通,在沟通中找到他们的需求点。我说:“向您这样的大公司外来员很多,您就没有考虑为他们的居住问题吗?我想如果您为他们解决居住的问题,那么今后他们为贵公司所带来的利益是不言而喻的!”这位总经理听后,觉得很有道理,最后同意我们在他公司举办了一个“楼盘解析会”,通过这次解析会他公司有50位员工在我们所售楼盘里找到了适合他们的“家”“忠”字有8笔,每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚,忠诚营销、赢客户。对顾客的服务,实行个性化、全面化,量身定做,适合的才是美好的,美好的才能满足。服务超过顾客的期望值(即服务增值),是赢得顾客的最佳方法。案例:2002年5月,本人前往原公司检查员工客户拜访工作。正巧,一位客户正好来售楼处咨询,因为他还有急事,所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解,只留下联系电话和住址,我们的这位销售人员在下班以后,根据客户留下的地址和电话号码,经和客户联络后,带上公司的宣传单页和楼书,晚上亲自到客户家里登门拜访,向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况,结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意,并即答应购买我们的物业产品,并且介绍了他的朋友也前来购买。我咨询了这位客户,问其为什么这么快就下决心购买我们的物业,他说,“本来是想来看看的,因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍,没有想到,晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况,就凭他这种工作热情,你们楼盘的品质是毋庸置疑的,所以我买了,同时也介绍我的朋友来买,在这样的服务物业居住,我们感到很舒心。”向这样真心诚意的为客户服务的精神,被我们做为榜样,在所代理各案中广为推广,不久这位销