文档介绍：市场购买行为分析
本章内容
消费者购买行为
组织购买者行为
产业市场购买行为
中间商购买与政府采购
考情分析
本章重点考察影响市场购买行为的主要因素,正确认识市场购买行为的主要类型,掌握市场购买决策的主要参与者,明确市场购买决策的具体过程,理解为促进市场购买需采取的对策。出题形式以单多项选择、简答、名词解释为主
消费者购买行为
1、消费者市场
是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。它是最终市场,最终起决定作用的市场。
2、影响消费者购买行为的主要因素
(1)文化因素
(2) 社会因素
(3)个人因素
(4) 心理因素
3、社会阶层
指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体,它们是按等级排列的,每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
参照群体:那些直接和间接影响人们行为的群体。 (1)直接参照群体:首要群体、次要群体 (2)间接参照群体: 向往群体
4、生活方式
指一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。
5、个性
是一个人所特有的心理特征,它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反映。
6、信念
是指一个人对某些事物所持的描述性思想。
7、态度
是指一个人对某些事物或观念在长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。
8、消费者购买类型
购买的风险(介入的程度)
大
小
品牌的差异性
大
小
9、消费者购买的一般过程
(1)确定问题:内在刺激和外在刺激
(2)收集信息:个人经验、人际来源、公共来源、商业来源
(3)评价方案
(4)购买决策
(5)购后感受与评价
组织购买者行为
1、组织市场
是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型:即产业市场、中间商市场和政府市场。
(1)产业市场:所谓产业市场,又叫生产者市场或组织市场。农业、林业、水产业、制造业、建筑业、通信业、公用事业、银行业、金融业和保险业、服务业等。
(2)中间商市场:所谓中间商市场,是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。中间商不提供形式效用,而是提供时间效用、地点效用和占用效用。
(3)政府市场:所谓政府市场,是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。
2、组织市场的特点
(1)派生需求
(2)多人决策
(3)过程复杂
(4)提供服务
3、产业市场与消费者市场的差异
(1)与消费者市场比较,产业市场上购买者的数量较少,规模较大。
(2)产业市场上的购买者往往集中在少数地区。
(3)产业市场的需求是引申需求。
(4)产业市场的需求是缺乏弹性的需求。
(5)产业市场的需求是波动的需求。产业购买者对于产业用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变化。
(6)专业人员购买。
(7)直接购买。
(8)互惠。
(9)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
倡议者
影响者
决定者
购买者
使用者
产业市场购买行为
1、企业采购中心通常包括五种成员