文档介绍：大客户开发流程大客户开发流程大客户开发流程一览表流程阶段参与人员阶段工作内容公司支持方面公司介入度关键词阶段时间1确定对象开发经理①客户潜在需求的了解;②进行初步沟通;③判断成交机会的有无。产品资料图册低潜在需求7天2信息搜集开发经理①确定在客户内的内线;②搜集关键决策人信息;③搜集采购流程信息;④提供样品并要求测试;⑤搜集供应商信息;⑥搜集客户经营信息。①确定内线费用支出;②提供样品;③技术支持。中内线内部信息15天3价值评估开发经理部门主管①成交可能性大小;②成交难度评估;③成交价值分析;④设计开发程序;⑤分级采取行动。①参与评估;②确定投入时间、力度、方向、费用。中成交可能成交价值7天4建立关系开发经理部门主管公司高层①找到接触的最佳切入点;②和关键决策人进行深层次沟通,建立良好关系;③决策模拟以发现不足;④高层介入以提高成交机会;⑤传播企业实力、形象。①报价;②高层参与;③建立关系费用;④专有方案。高深层沟通高层介入30天左右5促成成交同上①进一步传播企业优势/综合解决能力;②验厂/考察;③消除顾虑,促成成交。①验厂;②合同签订。高消除顾虑促成成交15天左右大客户开发流程(一)确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强,降低工作盲目性;2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提高对成交过程各环节的可把握性;3、减少无效投入或低效投入,节约开支;4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。(二)开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待,而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握,能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通)阶段二、样品资料提供/信息收集(内线确定;样品资料送达;信息充分;需求明确)阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)阶段五、促成成交(高层沟通、考察/验厂、系统支持)(三)开发对象的确定1、参与人员:开发经理2、阶段工作内容A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?)B)初步沟通,了解客户经营概况;C)判断成交机会的有无。3、工作重点(1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;(2)对客户的潜在需求进行判断,依据是客户概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;(3)根据初步沟通,判断成交机会的有无。有则进入下一阶段,无则终止。4、关键词潜在需求(四)信息收集与样品资料提供1、参与人员:开发经理2、阶段工作内容(1)提供样品:提供客户需要的样品。(2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员),密切往来,强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。(3)搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系。(4)搜集采购流程信息。一般地,具有一定规模企业的采购流程是:a)内部需求和立项;b)对供应商调查、筛选;c)确定采购标准;