文档介绍：摘要
承诺是双方交易的核心基础,影响和决定着公司间交易行为,是公司间保持良好的
持续性合作关系的本质,它被国外学者公认为是关系交换问题研究的一个重要方面。本
文系统深入地研究了影响中国分销商对制造商关系承诺的主要因素、承诺模型及承诺综
合评价方法,为公司间建立长期合作关系,进而实现战略联盟提供了重要思路及方法。
论文主要分为理论分析和实证研究两部分。理论分析部分综合了国外相关文献,研
究了分销商对制造商承诺的各种动机及影响因素,从制造商的视角,提出了影响中国分
销商关系承诺的主要因素及其研究假设,并构建了分销商关系承诺的初始模型。在此基
础上,运用综合评价的相关理论和方法,提出了八种承诺综合评价的方案。实证研究主
要通过对企业和专家访谈、调查问卷等方式对所提出的研究假设、初始模型进行验证,
以确定影响中国分销商关系承诺的主要因素,并对初始结构模型进行修正,从而揭示分
销商对制造商关系承诺的机理。另外以汽车行业为背景,建立了分销商对制造商关系承
诺的综合评价体系,探讨了如何更科学有效地综合评价分销商关系承诺问题。主要研究
工作及结论体现在以下方面:
(1)确定影响中国分销商关系承诺的主要因素。以社会交换理论、关系营销中的
承诺理论、资源依赖理论、转移成本理论、交换理论以及环境不确定性论述等理论为分
析基础,分析和整理了相关关系承诺研究的文献,初步得出影响分销商关系承诺的主要
因素为:信任、依赖、强制和非强制权力、沟通、连续性、专用资产投资和产品适销性
等。利用统计分析方法对 220 个有效样本进行信度、效度检验,最后通过相关性分析确
定了影响中国分销商关系承诺的主要因素为信任、依赖、强制和非强制权力、沟通、专
用资产投资、产品适销性和产品易销性。
(2)构建中国分销商关系承诺模型。依据分销商关系承诺的主要影响因素,提出
了承诺与影响因素关系的研究假设,并构建了分销商关系承诺的初始模型。以工程机械、
汽车、农药、制药及医疗器械、钢铁等行业作为实证研究背景,运用 等统计
软件进行统计分析,以探讨实证数据对研究假设及初始模型的支持度,并对初始模型进
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行修正,将产品适销性因素裂变为产品适销性及产品易销性两个指标,同时对描述指标
的相应条目也进行修正。
(3)建立中国分销商关系承诺综合评价体系,提出了较为科学有效的承诺综合评
价方法。以中国汽车行业部分分销商为实证背景,运用综合评价理论与方法,依据承诺
结构模型的特点,选择了非线性加权综合法和主成分分析法作为综合评价模型,采用基
于“差异驱动”原理的赋权法,提出了八种评价方案,最终确定主成分分析法为中国分
销商关系承诺综合评价的较好方案。
关键词:关系交换关系承诺承诺模型制造商与分销商综合评价
II
Abstract
Commitment is a crucial basis of business exchange, which influences and determines
the interfirm exchange behaviors. It is the essence for firms to maintain a persistent business
relationship. Many overseas scholars have mitment as an important facet of
relationship exchange research. The determinants of distributors’ mitments,
commitment model and prehensive evaluation method are mainly investigated, which
provides enterprises a sound method on how to build long-term business relationship to
implement strategy alliance.
This paper is mainly divided into two parts: theory analysis and empirical research. The
theory analysis part has synthesized relevant literatures, and studied various kinds of motives
and influence factors of distributor-mitment. The main facto