文档介绍：销售工具使用 之观念篇国寿人险湘课教发[2012]44号(省编制)销售流程回顾准备售后服务方案设计及说明确定购买点寒暄约访促成面谈客户开拓观念沟通寻找话题有没有?坏消息—制造危机有没有?好消息—给予希望够不够?对比分析异议处理确认需求观念沟通话术封面介绍话术:您好,您是否对您的生活方式及自身的健康状况有所了解。是这样的,我这里有一本很好的关于了解自身健康的册子《你的身体在等你做一个决定》,一定会对您有所帮助。(翻开第二页,指引客户看图片)你看我们中国老百姓真的很可怜,吃的、喝的,一些最基本的东西都受到了威胁,像现在的雾霾天气…(左图四句话,就其中一个方面例举实例,让客户产生共鸣)。加上我们平常很少运动,导致我们的身体越来越差(注视对方)。王先生,你是否也有这样的感觉吗?(翻开第三页,指引客户看图片)您看:全国74城市仅4个无污染天气】环保部近日公布的第三季度74个城市空气质量状况显示,有70个城市出现污染天气。较差前10位:邢台、石家庄、唐山、邯郸、济南、衡水、天津、保定、郑州、廊坊。(翻开第四页,指引客户看图片)毒奶粉、瘦肉精、地沟油、染色馒头、回炉面包、绝育黄瓜、“***”西瓜……说起食品安全,人们脑海里立即就会浮现出上述问题食品。而如果坐下来仔细数一数,就会发现,水、油、菜、肉,目前都已出现问题产品,每个关心自己健康的人都在想:“究竟还有什么是能吃的?”所以环境和食品问题已严重威胁我们健康!(翻开第五页,指引客户看图片)现在健康威胁无处不在,王先生,你知不知道这样一个数据?据世界卫生组织统计:%。通俗的讲也就是4个人中3个人有可能会得大病,平均每18秒就产生一个癌症病人,每23秒就有1人因癌症而死亡。而且这种几率越来越呈年轻化趋势。(结合生活中案例)