文档介绍：M 品牌销售团队管理方案
序言
不依规矩,不成方圆
本方案旨在科学,规范地建立 M 品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能
力,SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了 M 品牌销售部组织建设和生意发
展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为 M 品牌公司销售部全体人员。
方案的编写尝试达到以下目标:
既强调全局整体性,又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性
既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册
本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首
页,以迅速对本方案有一个整体了解:
销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员
必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。
M 品牌销售部
CATALOG 目录
第一章销售部整体概述
M 品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持
续推动生意发展。
销售部整体架构为“3+3”模式:
3 大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍)
3 大软件:TSD(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评估体系)
全国划分 8 大市场,下辖若干区域。
销售人员的职业发展道路是:
销售代表客户经理市场经理大区经理
销售部员工共同的价值观是:
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部人员工作遵循 6 大原则
通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到
公司营销目标,并持续推动公司生意发展。
“3+3”架构模式
3 大硬件: SLT + SSG + FSF
(销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍)
3 大软件: TSD + SOS + PAE
(品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估体系)
SLT—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组
织建设的领导工作。
SSG—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部 OSB 流程(订货一发运一结算)的运作
和协调,以及 IES 体系(信息交流体系)的运转。
FSF—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的
具体生意运作。
TSD—品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。
SOS—销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和
职责,OSB 系统,IES 体系,以及规章制度。
PAE—计划—分析—评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、
季度、月度三种类型。
管理营销资源中心 M & M Resources Center /
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:
3 大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT 代表头部,SSG 代表脖颈,FSF 代表身躯;3
大软件好比这个人前进的道路,TSD 和 SOS 如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作
和组织建设的发展模式,而 PAE 如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目
标。
销售部奉行“以人为本”的宗旨。
各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展
道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方
案!
1、No data,no talk
用数据事实讲话
2、Resut-oriented
一切从结果着想
3、Clear OGSM
思维清晰和行动果断
4、ENS-easy nest step
为对方考虑容易的下一步
5、Initiatve and Innovative
积极主动并勇于创新
6、Reasonable espenses
注重开源节流
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第二章销售部组织与人员职责
销售部共划分为 SLT,SSG,FSF 三个组织,本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责,
以及各级销售经理的角色与职责。SLT 负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作,并负
责销售部同其他部门的协同工作。
SSG 是销售部的神经中枢,负责