推销学店堂推销.ppt

文档介绍：第10章店堂推销学****要求教学要点课堂研讨*;;;、购买心理促成交易的能力。第7章推销洽谈*一、店堂推销的含义与特点1、店堂推销含义店堂推销也叫门店销售,是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。一、店堂推销的含义与特点2、店堂推销特点与方式(1)顾客主动上门,往往具有明确的购买意图和目标;(2)店堂内驻留时间较长、仔细观察商品的人是重点推销对象;(3)推销重点是展示产品、诱导成交。一、店堂推销的含义与特点3、店堂推销的基本方式柜台售货开架与自选售货展销售货二、店堂顾客的购买心理过程6、决定购买1、引起注意2、激发兴趣3、展开联想5、比较选择4、产生欲望7、付款购买店堂推销的步骤5、包装商品,礼貌送客1、察言观色,寻找时机2、主动接近,热情服务3、展示商品,激发欲望4、说服顾客,促成购买店堂推销的常用技巧1、语言的技巧(1)询问的技巧1)、掌握好询问时机,恰当地使用文明用语。2)、巧妙地使用转化语,变被动为主动。3)、灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志,您买什么?”“师傅,您要什么”不放,问话的内容要随机应变。店堂推销的常用技巧1、语言的技巧(2)回答的技巧1)、掌握好迂回的技巧。2)、用变换句式的技巧。3)、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时,多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否定式。4)、根据顾客的表情回答顾客的询问。店堂推销的常用技巧1、语言的技巧(3)送别的语言技巧1)、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。2)、祝福性的送别技巧。3)、嘱咐性的送别语。