文档介绍：浅析女鞋的营销策略—— 班级:专 15姓名:贾芳芳学号:106501每个人都想当老板,成为自主经营者。对于我们这些毫无营销经验的人,除了需要资本投入、项目选择、店铺选址以外,似乎别无选择。我是一个很想自主经营并对营销有浓厚兴趣的人,通过对《市场营销学》的学习,让我了解到市场是一个动态系统,需求与竞争不断变化,这就要求经常对产品组合进行分析,评估和调整,力求达到最佳的产品组合。重视市场调研、预测、分析、了解顾客的需求,并运用导购人员的服务,来说服顾客购买,并且让顾客对我的店铺有好感、对我的商品感兴趣,来增加重复购买的可能性。营销就是为了适应和满足消费者需求,从市场预测、商品、定价、宣传推广、促销等组合,将商品送达顾客,再将顾客的意见返回企业的经营活动。以下是我开女鞋专卖店的营销策略。一、区分需要、欲望和需求的关系:满足顾客的需要和欲望是市场营销学的出发点,一个优秀的营销者实际上就是要将顾客早已存在的需要和欲望激活,使之转变为需求。那么到底“需要”、“欲望”、“需求”之间的关系如何呢?需要对顾客来说就是可有可无的,欲望对顾客来说是是想要但是又得不到,需求对顾客来说是必须要得到的。营销的策略就是将顾客的需要转变成需求。例如,不同的季节穿不同的鞋子,这就是顾客需求。买了 5 双同一个季节鞋子,这就是顾客需要。月收入 1 千元的人想买一双 3 千元的鞋,这就是欲望。爱美女性主打时尚女鞋,不论是中等收入人群还是低等收入人群,都有爱美的需求。如:1、为了弥补身材的不足,穿着高跟鞋会显得高挑。2、追逐时尚潮流。3、为了突显自己那与众不同的气质和魅力。4、社交公共场合的需要。5、季节的需求。二、营销技巧:营销的技巧在于将商品及相关的信息告知顾客并说服顾客购买,其目的是激发顾客作出对销售有利的反映。导购员直接面向顾客销售,是企业与顾客之间进行沟通的桥梁,是为顾客服务的大使,是品牌的传播者,是企业形象的代言人。现在很多顾客重视的已不单是商品本身,越来越多的顾客重视购买过程的愉快,所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩,可以说服务就是企业利润的源泉。我认为导购员在为顾客服务时要面临的两个方面的问题:一是导购技巧,二是处理顾客的抱怨。学会这两个方面的内容是非常重要的。A、现场导购技巧1、导购员通过规范的服务礼仪,来迎接顾客。 规范的站姿应该是:双脚自然分开,成 60 度角,抬头挺胸,双手自然下垂,左手压在右手上,收腹,挺胸、直背、目视前方、面带微笑,并用亲切、诚意语气感染顾客。接待顾客的动作流程:看到顾客 → 面带微笑 → 点头示意 → 说出服务导语2、当顾客走进店里的时候,要能很快出判断顾客是购买者、还是使用者、还是影响者。并用敏锐的眼光猜测使用者的脚的尺码,以自己的脚为标准,尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了,顾客就对你的信任加深了几分,加大了成交几率。如果你猜不对,顾客也一定会告诉你她的尺码的,然后顺势找个台阶下,“真看不出,你的脚如此纤细呢”。如果有陪伴同行,一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴,让陪同者的一句话给毁了,“算了,不要买了,这鞋穿在脚上不好看”。导购员说了半天也是无用功,所以一定要招呼好陪同者,还要时不时地寻求陪同者的意见。3、作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍