文档介绍：:..刚刚拿到600万MES单子庆贺一下前些日子,因为一个熟悉行业的兄弟没有时间参与该行业项目售前,就把我拉來救火,扛着窩学切(唬唬客户)的我就从一穷二白开始了。熟悉行业:蹲点:也许你不熟悉这个行业,主动到现场蹲点1一2个月做项目,多留心现场的流程,多到不同岗位看看。你就知道什么是行话了,每个层次的人最关心什么了。互联网:为什么不用互联网,行业术语搜出來是摘要?:不要指望google能降低你的成木,买几木酿酒工艺、汽车制造工艺的东西放你手边,学无止境啊。专业杂志:也许你还不够专业,你翻翻最近的这个行业的杂志,出现最多的词汇是什么?“混流生产”、“TPS"、“节能降耗”?不好找?给我300元,我帮你买万方电子杂志,100元算酬劳。用户需求:site-survey:你准备各层次的用户问什么问题?用户可能说不出来他要什么,你能启发他吗?sorting:用户要为什么上这个系统,他最关心什么?发起这个项H的人最关心什么?可能评标的部门或人最关心什么?解决方案:onepage:你的儿百页方案给谁看?谁会一字不差从头到尾看完?把你的解决方案缩成-页,再想象一下你是评标人,看了这页纸,你能决定把项目给他吗?你想再看看细节吗?Value:不耍把你的公司成长史,你产品的白皮书摆在前面,把这些东西作为附件。用户只关心他关心的问题。用户需求和功能对照一一列岀,并说出由此带来的value。大家都知道这才是大丿J饼盒子里的东西。blueprint:给用户描绘一下,实施你的解决方案后如何生产管理。与原來的管理比方式有哪些改变?error-proofing:^的方案一定要拜托你的同事、上司英至老婆通读一遍,把错别字、技术上的疏漏扫扫,建议3遍以上。国内一个知名ERP厂商方案里就因为没把客户名称写对,导致功亏一寮。还冇目录,最后更新后再检查一•下。face:让文书美眉把方案包装得彖她一样,前提是美眉不是恐龙。redundancy:不要为公司省钱,多打两本方案,当用户有疑问时,和他们一起翻开。presentation:PFT:你花了几天做?什么?只有半天?你有经验?有积累?不会吧,只可能是失败的积累。每页你要讲什么?突出什么?客户会有什么反应?他可能问你什么问题?如果中断时间超过你预期?你该怎么讲?你告诉用户你要讲多长时间吗?你在前10分钟能抓住用户的心理了吗?你讲解Z前知道对方的几位什么职位和角色吗?当你大谈系统把H前糟糕物资管控好时,你可注意物流主管的脸色了吗?你讲解时设定茶歇了吗?questions:你随时记下來每位向你提问的客户的姓名和问题了吗?你的回答首先在方案里,你告诉兴户在第儿页你们已经做了详细的描述,并再叙述一下。你对口负的用户说丫ouarewrongT吗?你回答问题后,再问客户对问题的答复是否满意了吗。如果你不能回答或不太好回答时,其实川户已经打算替你冋答了。你为什么不问问他。(您的意见对我们很重要,’对你也很重要(为什么不让他show-下)’).competitor:很多前辈苦口劝说不要当最终用户说你们对手的坏处。但是用户提出要你比较,那怎么办?简单啊,没有最好,只有更好。对手当然有优点了,他们的存在是我们进步的动力。他们的产品不错,在XX方面是老人,在XX方面是第一。我们在XX方面冇优势。execution:不错,用户已经对你和你的公司认同了,但是他们希望你能做这个项目。(天哪,我可是售前啊。)我当然会参与这个项目了,记住是'参与',不是PM,是的,你说得天花乱曦,要把售后的弟兄们害苦了,当然你要参与项冃的架构设计了。瑕后,售前的兄弟们,记住,军功章冇我的一半,也冇销售弟兄的一半啊。售前工程师职位分析竹前工程师冇很多混淆的名字,英文也是样,典型的包括:presalesolutionconsultant、clientRep。中文翻译后就更多了,售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查,了解一下从爭软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求,从而对个人的择业有更清晰的判断标准。一、标准定义二、“儕前”,搜索条件为2004年5丿J,得到以下结果,按种类进行划分:分类A类(高级人才)职位名称高级伟前经理/技术顾问(伟前)/软件爲级伟前顾问/资深伟前咨询顾问/伟前经理职贞Ø方案撰写、引导Ø熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见,需求定位Ø独立的客戸交流Ø能提供方案咨询服务Ø主持过标书系列文档的准备制作和演示&Oslas