文档介绍：渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体;(2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;(3)、搜集客户单位及团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位;(4)、保持与客户及单位的维护与联系,最终促进成交。二、工作思路首先寻找客户群体及单位的关键人物,要求此关键人物在群体内具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在关键人物的介绍下,了解客户的购房需求情况和活动范围;在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对客户的小型产品推介会。经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人;四、活动优惠客户团购优惠:1)客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根项目工作内容人员名单渠道经理负责整个活动的组织及监控五、工作人员岗位要求据整个单位成交的合计套数,享受团购优惠。2)大客户单位团购物业须达到 2 套以上享受折上折,具体标准如下:单位团体团购 2 套以上享每套额外 1 万优惠,团购 5 套以上享受正常优惠后 97 折优惠,团购 10 套以上享受正常优惠后 95 折优惠。其他特殊情况,渠道部将作出评估建议,由上级领导与团购单位直接商洽。A、关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;B、返点建议:①关键人物购房享受团购折扣。②关键人物的现金奖励如下:如果关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。推荐奖励成交总房款的 1%C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户交付定金;交付定金付一半奖励,首付付清且签约付清奖励。(付款一定要及时)D、返点兑换流程拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签署合同——付清奖金(关键人物持本人身份证,由对接相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金)。渠道主管上门拜访客户,进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批渠道组员接洽关系客户,联系用车、物料,配合项目总、渠道经理负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、客户单位信息搜集期工作人员对商会、大型工厂、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;(1)、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(2)、 工作人员搜集客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有购铺需求、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;(3)、 每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;(4)、 对该客户单位进行综合评估,