文档介绍：第 16卷  第 2期2008年 6月山东交通学院学报JOURNAL OF SHANDONG J IAOTONG UN IVERSITYVol. 16 No. 2Jun. 2008重型汽车售后服务体系分析景海芳 ,阮本超(长安大学 汽车学院 ,陕西 西安  710064)数实 管 加 加 重摘要 :通过市场调研 、 据收集等方法 ,构建出适合重型汽车的售后服务体系 ,包括在企业内部深入贯彻服务理念 、 现“服务备件网络化 ” 理 、 速服务网络的建设 、 大对售后服务人员的培训力度 、 视顾客需求和客户关系管理 6个方面 。并对构成体系的诸因素进行了分析 。关  键  词 :重型汽车 ;售后服务体系 ;服务网络 ;客户关系中图分类号 : F407. 471; U469. 2  文献标识码 : A 文章编号 : 1672- 0032 (2008) 02- 0022- 04据专家分析 ,企业出售整车只赚了消费者 20 %的钱 ,还有 80 %的钱滞留在以后的售后服务中[1]。售后服务是营销策略中不可分割的组成部分和销售工作的重要支撑条件 ,企业要想具有竞争优势 ,除了高质量的产品外 ,还需要打造企业的服务品牌 ,这已成为汽车生产厂家的共识 。轿车的售后服务体系多以 4 S店或特约维修服务站为主[2]; 重型汽车的售后服务体系与客车有相似之处 ,都强调服务网络和备件供应 ,但客车售后服务管理基本是一种松散的协议关系 ,这种服务体制最大的问题是客车厂家对协议服务站的服务质量难以控制 ,特别是对一些新开发的销售区 ,产品用户迅速增加 ,但由于其服务缺乏预见性 ,建站滞后 ,配件贮备基数失衡 ,容易影响市场的进一步扩张[3]。目前重型服服 配 售汽车的售后服务未形成系统的理论体系 ,本文从中国重型汽车的“亲人 ” 务为着眼点 ,参照其服务信息化平台的建立 、 务网络的优化组合 、 件的保障能力 、 后服务人员的培训和新的管理模式等 ,构建重型汽车售后服务体系的框架 ,并对该售后服务体系进行了分析 。1 售后服务体系分析基于市场调研 ,对目前重型汽车售后服务中存在的问题进行综合分析 ,建立重型汽车售后服务体系的框架 ,如图 1所示 。1. 1 在企业内部深入贯彻服务理念售后服务要做到位 ,首先要在企业内部深入贯彻企业的服务理念 ,让企业员工在这种理念下为顾客服务 ,更好地保障客户价值最大化 。客户价值最大化是衡量用户满意度的具体体现[4]。服务不仅仅是出现问题就到现场修用 服车这么简单 ,而是为用户提供一整套的购车 、 车 、 务和培训的解决方案 ,减少用户的使用成本 ,提高运营效率 ,完成用户利润目标 ,提升用户价值 ,使用户价值最大化 ,即客户价值 =营运总收入 - 购车总成本 - 车辆维修保养总成本 +二手车转卖收入要保障客户价值最大化 ,服务方面的 5个要求是 : 图 1 重型汽车售后服务体系框架图收稿日期 : 2008- 03- 24作者简介 :景海芳 (1972—) ,女 ,山西大同人 ,长安大学硕士研究生 , 2期  景海芳等 :重型汽车售后服务体系分析  23现1)保证服务速度 。保证每次的技术支援 、 场服务和备件支持要及时 。的2 )确保服务精度 。确保售后服务精益求精 ,严把质量关 ,保证“零缺陷