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归因风格、时间压力对购买决策影响的实验研究。——个人所具有的独特的归因认知方式以及由此风格俏极型归因风格囱芯抗橐蚍绺穸怨郝蚓霾量鞘奔溲沽,皇奔溲沽继续探讨归因风格对..通讯作者:刘永芳,男。:一种为结构分析法“所产生的特有的归因倾向——是影响购买决策的重王大伟跤婪肌购买决策是过去四十多年决策研究领域的一项重要发现。它主要是指消费者运用自己的感知觉、注意、记忆、思维等认知能力,对情境进行选择与判断的过程,共分为引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段6怨郝蚓霾哐芯恐饕9刈⑿畔⑹淙胗刖霾呓峁之间的关系,分析决策结果与决策问题特征之间的联系以及导致产生某种决策结果的主要因素,阐述了如何利用每个选项的有关信息来对被试的决策和判断进行解释;另一种方法是过程追踪技术鹃,主要探索决策背后潜在的认知过程,详细地分析决策活动中的感知、情绪和认知等动态的心理过程旧6怨郝蚓霾叩睦砺鄄停跋熳大的莫过于购买决策的认知加工模型。该理论认为,消费者必须认知环境信息的意义,产生储存于记忆的多种知识与信念。消费者在决策时可以激活这些知识和信念,并将其整合形成对产品的综合评价,最后作出决策购买决策主要沿着两条思路展开:一是关于消费者购买决策现象的研究,一是有关购买决策机制的探讨。前者多集中在情境因素方面,比如购物场所的物理氛围、购物场所的社会氛围、时间相关因素、任务类型、购前状态,而后者则主要集中在对消费者心理变量对购买决策影响的研究上,其中有的研究也运用归因理论对消费者购买决策进行了探索,但是,涉及归因风格的研究较少,而归因风格要变量,;籋,R虼颂剿鞴橐蚍绺穸怨郝蚓霾叩影响成为本研究关注的焦点之一【。做出决策或者决策的制定通常是一个消耗时间的过程,时间是能否做出最优化决策的重要资源和情境因素。拥有充足的时间,决策制定者可以搜寻一切尽可能充分或者优化的策略来解决问题;而当分配给决策制定者的时间比实际需要或者知觉的时间少时,就可能引起时间压力的情绪情感体验,从而影响决策加工的质量。时间压力成为影响决策的重要因素【。而购买决策是在时间的连续体内进行、的,并且很多是在时间压力的情境下做出的,到目前为止还没有研究涉及时间压力与购买决策问题。因此,引入时间压力变量探讨其对购买决策的影响成为本研究关注的焦点之二。综上所述,本研究在前人的基础上,以商品购买决策任务作为实验材料,整个实验流程在计算机上标准化呈现,通过两个实验来探索归因风格和时间压力对购买决策的质量和策略的影响。实验一尝试着引入归因风格变量凸橐蚍绺瘢屑湫凸橐的影响;实验二在实验一的基础上,引入时间压力变购买决策的影响。在实验正式开始前,要进行的是时间压力的设定。基于以往对时间压力操作规程的研究,;辧,;,;王大伟,颐墙预备性实验测定引发压力的具体时间。结果显示:心理科学辌:—山东师范大学心理学院,山东济南,6Ψ洞笱睦硌担虾#摘要购买决策已成为消费领域研究的重要课题,引起了决策专家和心理学研究者的高度关注。本文在以往研究的基础上,通过两个实验,考察了消费者购买决策。实验一引入归因风格变量,探讨了非时间压力下归因风格对购买决策的影响;实验二在实验一的基础上,引入时间压力变量,考察时间压力对不同归因风格消费者购买决策的影响。结果显示:橐蚍绺窈褪奔溲沽Χ枷灾跋炝斯郝蚓霾撸高时间压力降低