文档介绍：资源置换--酒店业运营新模式
N宾馆是一家老牌4星级的宾馆,拥有500间客房,在宾馆业竞争激烈的今天,效益大幅下滑,入住率只有34%,2004年花了三千万进行内部整修,但是开业以后并无大的起色,入住率只在40%上下徘徊。 经过调查,原因固然有宾馆经营策略的问题,但是主要原因是结构性原因,当地宾馆数量远超过需求。
“看来我们只能把房间不当房间卖了” 为何不颠覆思维,把宾馆的主产品房间,不当成房间去卖? 宾馆的主产品客房有无可能变成附加值,在因产业结构性原因导致的业态亏损的情况下重新发现和创造需求?
类似的案例: 南京书城是华东地区第一家民营的大型书店,位于号称中华第一商圈的新街口黄金地段,营业面积1万2千平方米,于2003年元月开业。刚一出生就引起同业与媒体的广泛关注。是一种介于图书大卖场与专营店的新业态与模式。 可但是经过调研看出在企业的模式,传播,采购,管理实际上与对手相比并无优越之处,那么在目前资源的限制下如何才能确立竞争壁垒? 这样的同质化的竞争最终会变为价格上的自相残杀,而对手在学校教材方面因国家暂为放开,还有垄断权,也就是说还有我方没有的利润来源,这个生力军足可在战争的最后决定胜负。 所以必须在企业的利润模式,资源模式,运营模式找出与对手的差异性形成竞争障碍,如果没有上述的差异性,全新的利润来源。
有无客户,书城双赢或三赢的方法呢? 有就是资源置换。南京书城有数万个会员,另外会员的身份较为集中,这就为客户服务部的资源置换奠定了基础。把顾客变成钱。把客户服务中心从服务的资源消耗部门,转化成利润中心。
例:在我们的客户中有广大的大学生群体,社会上也有广大的以大学生为目标群的企业例外语培训班,职业指导等等,他们苦于没有目标群的积聚与有效传播的方法,把目标群卖给这些几乎无穷大的对象,这种置换就是三赢。资源置换不仅能大量节俭促销费用,并能获得相当数量的买断金和以后的分成。
例:对主力层26----35岁的白领的分析,安全需求是其需求的重点,本领恐慌,竞争危机等一般的打折和奖励对钞票相对丰硕的他们没太大诱惑力,但技能的培训与就业就有极大的诱惑,结合专业的新书推出加上专家的培训就有极大的诱惑力,如再加猎头公司哪?可以想得到不仅会有卖书的收益,贩卖手上的目标群才是更大的收获。和利润模式。 这种从卖书到卖顾客资源的模式的资源置换取得了很好的奇兵效果。
本案: 会议产业模式,传统的宾馆会议产业,还是通过社会资源,拉会议卖房间,虽然有一系列的促销手段,但模式不外如此,但是如果我们自己创造会议机会,而把房间变成副产品会如何?
而会议的最大成本是讲师与会场食宿,宾馆得天独厚,空房可以派上用场。 而讲师的成本一是通过资源置换,和余力机构的强大资源与影响力。 于是迅速成立:“xxxxx论坛”的推广机构由余力机构指导由{基本原酒店营销部班底}xxx商务俱乐部运作。
模式大概为: 依托中心城市的位置。组建xxx商务俱乐部。 以长三角企业关注的企业问题为主题。以两种模式赢利。 第一种是会员制 第二种是门票收入(门票的资源置换设计见后文)