文档介绍：保险销售成功经验分享————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 保险销售成功经验分享世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人,先是计划:我要找一个什么样的人,我要做一些什么样的准备目标不同导致方法不同你所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个去卖;如果你的目标是一个亿,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。怎样去制订你们FC团队的销售目标?这个目标有多高都不怕,怕的是你在这个目标下没有方法。主顾开拓当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做?当你想要找一个人的时候,你怎么都可以认识她,可以制造认识的机会。寻找客户的方法不外乎以下几种:缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DM信函我们做保险的,是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员,她开了一辆车,她的车经常一天洗几遍,她只要看到哪个洗车场停着好车,像奔驰、宝马之类的,她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人函开拓法、目标市场法等等要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。他们去打高尔夫球我们也去打,他们坐头等舱我们也去坐头等舱,他们住的小区是富人区,我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班,如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户,你们就去想,这群人在做什么,喜欢什么。接触前的准备:你要了解对方喜欢什么,喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说:这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把你调查清楚了,这样做什么事他都能摸透你的心。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。在美国做保险的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。他们的客户资料准备得非常充分,所以他们和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。这样在和他的接触中,要打动他就很容易。接触:谈恋爱的时候没有人一见面就说:“我很优秀,你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的,却都是这样做的,恨不得别人马上就买。所以在接触的时候,一定会有一个非常自然的过程。寒暄:聊客户喜欢的话题与客户的接触都是从寒暄开始的,然后再慢慢地寻找购买点,切入主题。寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常,说些轻松的话,说些相互赞美的话,问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题,否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三个代表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。要什么样的事都要关心,