文档介绍：2016-11-2APEX-IMC贩卖技巧贩卖技巧2016-11-2APEX-IMC一、推销条件一、推销条件————33H1FH1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手(懂行的推销专家)112016-11-2APEX-IMC二、购房者分析二、购房者分析222016-11-2APEX-IMC不同的购房行为不同的购房行为332016-11-2APEX-IMC首次购买首次购买??冲动型购买行为冲动型购买行为类型行为纯冲动完全出于冲动因素而购买,并非因为产品或品牌因素提醒性对房屋已经产生需求,但在进入接待中心之前,尚未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或售楼处刺激因素,临时产生有效需求。诱导性事先没有房屋需求,进入售楼处受到产品条件及售楼处刺激因素,突然激发有效需求,立即购买。计划性由于减价或其它促销活动,而进入售楼处,事先并无购买意图,却因业务人员给予大量减价或高价赠品而临时决定购买。442016-11-2APEX-IMC二次购买者二次购买者使用评价经验新的购房需求阶段1问题确定房屋需求2收集信息收集广告信息3评估信息参观工地,且评估品牌4选择行动购买行动5使用评价购买后评价复杂购买决策过程552016-11-2APEX-IMC反馈购房者选择售楼处行为模式购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征?居住地区?阶层身份?家庭生命周期阶段?经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质?倾向接待中心[态度]?停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合1273654662016-11-2APEX-IMC类型及应对要点类型及应对要点自我主张型自我主张型---承认对方的存在,尊重其面子唯我独尊型唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问,以便打听他的喜好---你替他做个选择,然后推荐给他,别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型任你决定型772016-11-2APEX-IMC---配合适当的时机配合适当的时机------伺机地应对伺机地应对------在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机------迅速地行动迅速地行动---要有耐性,不能急躁要有耐性,不能急躁------有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子------一面轻轻地施加压力,一面推销一面轻轻地施加压力,一面推销------简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效话多型话多型------时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境------同事加入谈话行列同事加入谈话行列专家型专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和------积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识特快车型特快车型(急躁)(急躁)特慢车型特慢车型(踌躇)(踌躇)类型及应对要点类型及应对要点882016-11-2APEX-IMC注意购房者的小孩注意购房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言不可使用敷衍的语言以爱心来对待以爱心来对待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待以以““好聪明好聪明””、、““好可爱好可爱””的称赞来规制他的行动的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说““哎呀,小朋友危险喔!哎呀,小朋友危险喔!””来提来提醒其父母注意醒其父母注意99