文档介绍：商务谈判计划书C11营销1班汪莉111318139一、双方背景(我方:浙江海洋学院;乙方:清华同方股份有限公司)我方(甲方):浙江海洋学院创建于1958年,1998年由原浙江水产学院和舟山师范专科学校合并组建,此后舟山卫生学校、浙江水产学校、浙江省海洋水产研究所、舟山石化学校、舟山商业学校等学校(单位)相继并(进)入。半个世纪以来,学校数易校址、历经变迁,积淀形成了“海纳百川、自强不息”的校训精神,现已发展成为一所具有硕士学位授权资格,以海洋为特色,理学、农学、工学、文学、经济学、管理学等多学科协调发展的省属本科高校。学校总占地面积2500余亩,其中位于浙江舟山群岛新区的主校区——新城校区占地1000余亩,校区枕山环海,风景宜人,是求学的理想之地。建筑面积60余万平方米,各类藏书160余万册,教学科研仪器设备资产近2亿元。下设海洋科学与技术学院等12个二级学院,举办独立学院——浙江海洋学院东海科学技术学院。各类全日制在校学生16000余人。乙方:同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购450台电脑三、谈判人员的组成主谈:A,公司谈判全权代表;决策人:B,负责重大问题的决策;技术顾问:C,负责技术问题;法律顾问:D,负责法律问题;四、谈判目标1、价格目标:1000元/台2、交货期目标:两周内3、付款方式目标:分两次打款4、数量目标:第一周安装三分之二,剩余三分之一第二周完成5、质量目标:98%的电脑质量达标五、谈判程序及策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,