文档介绍：客户信用管理客户信用管理2 (海量营销管理培训资料下载)11、、总述总述22、、信用管理的理念信用管理的理念33、、信用信用管理的先进流程介绍管理的先进流程介绍11、总述、总述4 (海量营销管理培训资料下载)信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素流程流程方法方法u权威的协调者/终审者u独立、专业的执行者u部门协作和监督:效率和效果的平衡u支持动态更新的信息传递u支持多角度的分类、检索和分析u强调销售者的收款责任u信用管理的内部服务价值和内部监督价值统一u以危机处理和内部复议为对内/外的“防火墙”系统u以信用规范为行动准则u标准化的信用评估方法和信用风险分析模型u符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理的关键成功因素组织组织信息信息5 (海量营销管理培训资料下载)第二部分将详述以下信用管理理念作为参考为什么为什么做什么做什么对象对象信信用用信用风险:从风险的来源到风险防范的重点信用风险:从风险的来源到风险防范的重点信用管理的目标和职能:平衡的目标和独立的职能信用管理的目标和职能:平衡的目标和独立的职能是什么是什么信用客户的范畴:把握核心客户,逐步扩大外延信用客户的范畴:把握核心客户,逐步扩大外延信用政策的类型:调控手段的运用信用政策的类型:调控手段的运用信用成本:寻求欠款持有成本的峰顶值和底点信用成本:寻求欠款持有成本的峰顶值和底点方法方法衡量衡量6 (海量营销管理培训资料下载)uu信用是天平略向买方倾斜的短期融资;是以支付为落点的交易;是交易双方能力的较量信用是天平略向买方倾斜的短期融资;是以支付为落点的交易;是交易双方能力的较量uu由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步,国内的信用环境对卖由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步,国内的信用环境对卖方构成更大的风险方构成更大的风险uu坏账风险和拖欠风险都会造成损益表和现金流量表状况的恶化,后者作为隐性风险更易被忽视坏账风险和拖欠风险都会造成损益表和现金流量表状况的恶化,后者作为隐性风险更易被忽视uu全程信用管理:跟随销售和回款的交易环节,在事前全程信用管理:跟随销售和回款的交易环节,在事前//中中//后,以客户和欠款为中心实施的监控后,以客户和欠款为中心实施的监控uu信用管理的四项传统信用管理的四项传统//主要职能主要职能((客户档案管理、客户授信、应收账款管理、逾期账款追收客户档案管理、客户授信、应收账款管理、逾期账款追收))和一和一项新兴项新兴//辅助职能辅助职能((辅助市场开拓辅助市场开拓))uu信用管理对其他部门的多重关系信用管理对其他部门的多重关系((服务服务//监督监督//协作协作))决定了它需要独立的执行者,具体的信用管决定了它需要独立的执行者,具体的信用管理的组织方式要考虑公司的传统和效率理的组织方式要考虑公司的传统和效率//效果的平衡效果的平衡uu广义的信用管理涵盖所有对公司构成潜在风险的对象,但不包括现销客户广义的信用管理涵盖所有对公司构成潜在风险的对象,但不包括现销客户uu控制信用管理的成本和难度,首先要控制核心客户的数量;而管理欠款的重点则要针对大部分控制信用管理的成本和难度,首先要控制核心客户的数量;而管理欠款的重点则要针对大部分客户的付款****惯客户的付款****惯((从多次提示才能付款到****惯性拖欠从多次提示才能付款到****惯性拖欠))信用管理的引导理念要点7 (海量营销管理培训资料下载)uu信用风险模型是将适合于公司特征和客户特征的各种信用评价因素,包括量化和非量化的,财信用风险模型是将适合于公司特征和客户特征的各种信用评价因素,包括量化和非量化的,财务和非财务的,用权重评分的方式量化,再由分等级的分值联系到分等级的信用政策上务和非财务的,用权重评分的方式量化,再由分等级的分值联系到分等级的信用政策上uu信用信息的获得,从可靠性、动态性和成本效益原则看,内部渠道信用信息的获得,从可靠性、动态性和成本效益原则看,内部渠道((也就是销售对客户的持续跟也就是销售对客户的持续跟踪踪,,和财务对欠款的多角度分析和财务对欠款的多角度分析))是最好的途径,这其中信息载体是最好的途径,这其中信息载体((即表格即表格))的设计很重要的设计很重要uu信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策uu信用政策有财务型和销售型两种发展结果,后者常见于行业前景好、竞争激烈、产品周期短、信用政策有财务型和销售型两种发展结果,后者常见于行业前景好、竞争激烈、产品周期短、财务能力强、发展速度快、并有比较完善的欠款跟踪体系的公司财务能力强、发展速度快、并有比较完善的欠款跟踪体系的公司uu信用管理者的活动,是在规范限制下的执行和调节