文档介绍：浅议酒店管理中营销计划的有效执行

在过去很长一段时间里,我国大多数宾馆酒店还停留在仅关注国内市场,对国际市
场关注的不够。进入新世纪后,经济全球化、竞争国际化的趋势更加明显,经济与科技
的发展,绿色消费的兴起,使得我国宾馆酒店业面临着一个前所未有的经营环境,也迫
使我国宾馆酒店业的营销模式必须创新,并加强营销模式中计划的有效执行。

自从有了市场经济就有了营销,对于营销,现今的企业已经不再陌生。对酒店来说,
“美味佳肴”、“宾至如归”以及来自厨师精湛的手艺和客房部体贴的服务,让顾客品尝
佳肴及让顾客体验如归是酒店营销的目标,为达到这一目标而制定的计划则是“酒店营
销计划”。

酒店营销有别于其他企业的营销,因为酒店所提供的产品和服务是不能储存的,是
有时效性的,因而酒店的营销人员必须根据不断变化的市场,努力发现消费者的不同需
求,通过预先制定的计划,运用不同的营销手段、定价策略,提供给消费者确实需要
的产品,让顾客感到满意。

二、目前酒店管理中营销计划落实的矛盾与问题

酒店作为一个经济实体,它的终极目标是追求合理的最大化的利润,是追求经济
效率和社会效益。就酒店的经济效率而言,是应该最大限度的占有市场,如何最大限度
的占有市场,应该有一套完善的可执行的营销计划。营销计划可以根据酒店的外环境、
内部环境来制定,外部环境应考虑的因素有:社会经济方面、政府政策方面、市场顾客
方面等等;内部环境应考虑的因素有:酒店本身的硬件设施、经营标准、人员构成等等。
酒店当按照需求制定营销计划后,往往又凸现诸多营销计划落实的矛盾与问题。
酒店管理中,营销计划为什么总是无法得以落实呢?

1、营销计划缺乏有效的制度保障。
营销计划不仅是一种方法体系,同时也应该是一种制度体系,也就是说计划一旦执行,
就必须按相应的要求来加以保障。以某宾馆为例:该酒店在实施营销计划时,由于没有
落实到具体的制度上,营销人员只注重个人业绩的多少,而不注重酒店客户的维系,这
种做法让营销人员个人利益得到满足,但损害了酒店的集体利益。另一种做法是营销员
找不到开展工作的切入点,个人无法衡量自身业绩的好坏,这种做法可能维系了酒店利
益,但由于营销人员的个人利益没有最大化的满足,会让营销人员丧失销售信心,无法
长期坚持工作,同样也会损害酒店利益。后来,酒店采取把营销体系制度化,把体系进
行分解,与制度结合,营销人员在营销过程中,对每个环节都了如指掌,知道那些该做,
那些不该做。经过一段时间的运作,宾馆的营销人员在市场营销时应用自如。

2、计划在执行中缺乏绩效的考核和约束。

绩效考核是酒店管理的基本制度,其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作
用。营销计划执行过程是营销职能在起作用,而要充分发挥这些职能,就必须将绩效考
核制定同营销计划的完成效果结合起来,这样营销人员才可以对自己的绩效进行评估,
否则执行将缺乏规范性。但在实际运作中,往往会发生绩效考核制度与营销计划目标相
左的情况,使计划行同虚设。

3、营销计划缺乏过程管理。

计划执行时只注重结果,而不注重达成结果的过程,计划执行过程中最受关注的
往往是一些硬指标,如销售额等,但其他一些软指标如市