文档介绍：新客户开发流程
(一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强,降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提高成交过程各环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入,节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程,客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发客户当作打一个战役来看待,而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清
晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握,能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通)
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员:商开专员
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧
迫性如何?)
B)初步沟通,了解客户经营概况;
C)判断成交机会的有无。
3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断,依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规
划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通,判断成交机会的有无。有则进入下一阶段,无则终止。
4、关键词潜在需求
(四)、信息收集与样品提供
1、参与人员:商开专员
2、阶段工作内容
(1)、提供样品:提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达
到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性,保证及时提供满足我司
要求的样品。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员),密切往来,强化相互
关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、
在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深
入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系
(4)、目前供应商情况信息:供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前
销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(7)、公司经营信息:目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
3、工作重点
(1)、建立内线。内线或为采购员,或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;
双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤:认识—约会—认同—信赖—同盟,与内线一定要发展
成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介,是
桥梁,是信息中心,是情报员,必须加强对内线重要性的认识。
(3)通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,并可引导我公司采购人员
顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
(4)与内线必须保持密切的私下交流