文档介绍：一个高档楼盘的策划
一、 总体策略
根据项目的实际情况,六月二十八日的签约活动的总体策略是:低调行事,不搞大型活动,在报纸上发表一篇关于签约的文章,做好现场包装,烘托现场气氛。并尽量做到分批分次签约,避免客户集中见面,减少与其发生冲突的机会,把有可能发生退定的数量的控制在最小的范围内。
依据:
1、 本案以前承诺的有关事项在短期内可能无法满足。如让客户集中在一起可能造成问题的集中爆发,从而影响其签约工作的顺利开展。
2、 由于本案前期价格提升过快,造成项目的性价比不对称,从而影响到高价位群体对项目的置疑度,如不把高价位群体与较低价位的群体分开签约,很可能造成相互的不利诱导,从而产生退定的现象。
3、 目前下定客户的情况:高价位(2300—2600元/平米)的客户只有8人,而在1900——2300元/平米价位上的定户有35人,因此我们应该保证1900---2300元/平米之间客户的顺利签定合同,把退约的机会尽量控制在2300----2600元/平米的高价位上。
4、 从目前客户的反馈情况来看:主要是对本案工程进度、环境建设、物业配套等相关硬件的置疑,故此现在不宜将定户集中起来,开展相关的业主连谊会。在项目的硬件形象尚未建立的时候,其工作的重点就是控制住老客户,积极发展新客户,并针对新客户开展系列公关活动,促进项目的销售。待项目硬件形象出来后(主要指样板房)再大胆、积极地开展声势浩大的业主连谊会,通过业主的自觉传播,扩大项目的销售渠道。
二、 操作要点:
1、 将目标客户有效的组织,分批:
(1) 按价格区分:
以2300元/平米为界限分为两批:1900----2300元/平米之间的客户为一批,这是最为主要的客户群体,应最大限度地保证顺利的签定。而2300元/平米以上的客户应根据其心理状态、对项目的置疑点做有针对性的公关,尽量控制客户流失的发生。
(2) 按户型特点划分:
分为两批,A型B型两种户型为一批,C户型为一批。
依据:
l 从目前情况来看:2300---2600元/平米之间的高价位户型主要集中在A型和 B型两种户型上,其中A型为四套,B型为两套
l 从目前买场信息反馈来看,客户对户型的置疑主要集中在B户型上。
2、 根据客户的划分有效地组织签约地点:
(1) 2300---2600元/平米之间的客户安排在售楼部的几个办公室内。以减少在签约期间对1900—2300元/平米段客户的不利影响
(2) 1900---2300元/平米的客户群体安排在售楼部大堂内。以树立项目旺销的现场氛围。
3、 再按签约的时间先后划分:
(1) 2003年6月28日-----6月29日为2300---2600元/平米的客户群体。
(2) 2003年6月30日-----7月1日为1900---2300元/平米的客户群体。
三、 工作流程:
1、 6月25日以前明确交房标准、最终确认的房屋公摊比例等有关合同内容。同时加以印制,盖上大都公司蓝色印章。
2、 6月27日以前办好各种相关售房手续,明确可以预售的套型。
3、 6月27日置业顾问、管理人员、签约人员等对相关手续的熟悉,以做到心中有数。
4、 6月27日以前草拟购房合同样本,并加以最后确认,同时相关人员对合同样本的熟悉、领会。
5、 6月27日以前完成对售楼部的包