文档介绍：注意几个重点
如何寒暄?
首先强调下寒暄的重要性
可以有效消除客户的戒备心理
是种体现你专业性的礼节
消除自己的紧张
寒暄的原则
要恰当的称呼对方
礼貌,不卑不亢
清楚地介绍自己
随时带着微笑
可以适当、巧妙的恭维下准客户
认同准客户的观点。以便直接进入主题;或寻找共同话题,引入主题
提问技巧
提问技巧的基本原则
有技巧的用肯定句提问。把你的主导思想先说出来,在末尾用提问的方式将其传递给客户,可以有效主导话题,引起顾客注意和兴趣。如:这产品很多公司都在使用,而且效果不错,我想对贵公司也肯定会有一定帮助的,您认为呢?熟练运用,可以调动起客户在谈话中的参与性。
提问要从一般性的事情开始,再慢慢深入下去。一开始的问题,不能过于专业或直接,要从一般的简单问题开始,慢慢深入,以便发现客户的需求,同时创造个轻松和谐的谈话氛围。
先了解客户的初步需求,再深入询问具体需求。这是我们销售现在最欠缺的。了解到客户的需求后,就可以掌握自己说话的大方向,可以把提出的问题缩小到有针对性的范围之内,以便了解客户的具体需求。同时予以及时解答,消除客户疑虑。
注意提问的表述方法。大多数问题,尤其是深入性的问题,需要你有技巧的提出,而不是直来直去的提问。同样的问题用不同的话术表述出来效果完全两样。这需要销售不断的积累经验,总结出一些有技巧的提问方法。
常用的一些提问技巧
求教式提问。用婉转的口气,以请教问题的形式提问,让客户消除戒备心理。
引导式提问。以先虚后实的形式提问,让客户做出我们想要得到的回答。
协商式提问。以征求对方意见的形式提问,诱导对方进行合作性的回答。
限定式提问。销售最常使用的技巧,让客户从中选择个答案,两个答案都是肯定的。
异议处理
异议是必然的,尤其是有需求的客户。
处理异议的原因:1,理解客户关心的问题,知道客户犹豫的原因。2,建立客户的
信任感,展现你的专业能力以及诚信度。3,争取更大的合作机会
异议处理的心态
客户的异议看成是正常现象。正常的客户都有异议,有异议才有需求。
异议是工作的开始。牢记,客户的异议是购买讯号
把客户的异议看作是挑战。我们就是要通过不断的异议处理实践,才能在今后从容应付各类客户,这是必要的锻炼。
总结出标准,有效地应答语。通过不断的异议处理并总结,掌握各种异议处理的话述。
处理异议的步骤
倾听认真听完客户的话语,不要打断客户,否则容易断章取义且会给客户不好的印象
分析脑海中需要迅速分析下,客户提出此异议的原因是什么,根本需求是什么
理解回答时先表示理解,认同客户的看法,产生共鸣
提问提些针对性,开放性的问题,了解异议的真正原因
处理异议
验证确认回答是否令客户满意,是否还要其他问题
行动处理异议后,需要马上做出判断:a,继续说服客户,b,放弃此客户,c,争取下次见面机会,d,转移谈话重点
处理异议的方法
直接否定法 2,间接否定法 3,顺水推舟法 4,忽略法 5,展示资料法 6,举例说明法
7,质问法
客户类型
鄙视型
抱着高姿态对待销售的客户。这种情况不是很多,第一次见面更比