文档介绍：《国际商务谈判》 技巧因素1、正确认识谈判技巧“只要你认为应该使用技巧,你就应该使用。”2、常见的谈判技巧(1) 技巧因素?使用“冒险法”的要素双方对彼此情况的了解程度;本谈判标的的市场行情;双方实力的大小; 技巧因素?“冒险法”的适用范围敌方处于强势,我方处于弱势;对手对我方的情况不明,而我方比较了解对方的真实意图。 技巧因素(2)制造竞争?使用“制造竞争”技巧的要素充分了解市场,熟知类型相同的企业;事先要有思想准备;坚持广泛的接洽。?“制造竞争”的适用范围己方处于弱势:可压制对方或争取更好的谈判结果;己方处于强势:更应该充分制造竞争,争取更大利益。 技巧因素(3)“合法”法?使用“合法”法的要素寻找、收集、制作“合法”的书面材料;寻找、收集可以作为“原则”的“规定”或“先例”;事先做好充分准备。?“合法”法的适用范围己方处于弱势:可说服对方达到自己的目的;己方处于强势:可增加己方的可信度。 技巧因素(4)坚持法?使用“坚持法”的要素对情况、实力的全面掌握;对谈判对手的全面了解;充分认识到僵局是一种必然现象;充分认识坚持是一种手段。?“坚持法” 技巧因素(5)权利有限法?商务谈判中常见的种种限制:金额的限制;条件的限制;政策的限制;法律法规的限制;其他限制。 技巧因素?“权利有限法”的作用可以为谈判者争取时间;可以作为挡箭牌拒绝对方的要求。?“权利有限法”的适用范围己方处于弱势,面临着极大的决策压力。