国际商务谈判6.ppt

文档介绍：《国际商务谈判》:是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备和运用方案。第6章商务谈判的策略第6章商务谈判的策略商务谈判技巧:是指在具体的商务谈判进程中,为了实施谈判策略,而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法,也可称之为谈判艺术。第6章商务谈判的策略第6章商务谈判的策略商务谈判策略商务谈判技巧指导整个谈判的全过程指导谈判的某个阶段、 报价策略1、报价的原理(1)一般报价的三种情况(2)可能成交的三种报价卖方底价卖方开价买方还价0∞买方底价成交区讨价还价区卖方开价买方还价0∞成交区买方底价卖方底价卖方开价买方还价0∞无成交区卖方底价买方底价卖方底价?买方底价(1)可能成交的报价图卖方底价≤买方底价(2)成交困难的报价图卖方底价?买方底价(3)不可能成交的报价图讨价还价区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价0∞买方底价卖方底价成交区卖方开价?买方底价买方还价?卖方底价(4)成功的报价图卖方开价?买方底价买方还价?卖方底价(5)失败的报价图卖方开价≈买方底价买方还价≈卖方底价(6) 报价策略2、报价的时机报价的最好时机是在对方询问价格,对商品产生交易欲望时。3、先后报价的利弊(1)先报价的利弊利——对谈判影响较大,在谈判中占据主动;弊——不了解对方事先掌握的价格与你的报价之间的距离。 报价策略(2)后报价的利弊利——可根据对方的报价及时地修改己方的报价。弊——容易被对方占据主动。(3)先后报价应遵循的原则、惯例?原则?惯例