文档介绍：汽车销售话术
应对“小毛病”话术
比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩,高速的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击,误导消费者比亚迪的产品“小毛病”多。在终端销售过程中,如若客户提到此方面问题,建议采用如下方法,按步骤进行应对。
一、态度:
1、销售顾问的态度:要坚信比亚迪是缺陷最少的自主品牌汽车,对产品充满信心、有底气的销售顾问才能够赢得顾客对产品的信任。
2、对待客户的态度:不要立即反驳客户,销售不是辩论,赢了客户只会输了订单。对客户要表示认同,但注意不等于认同客户的观点。
二、动作:
怎么做
1、认同客户
2、销售顾问中立化
3、探询顾客异议来源和真实目的
4、采取应对措施
目的
为后续谈话的进行做铺垫
销售顾问站在中间立场更能够使客户信服
区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑
打消客户的疑虑
怎么说
先生,看来您对比亚迪也做了很多的了解,确实,很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑
我要是您,我也会有这样的顾虑,前两天去买洗衣机的时候,也犹豫了很久,才买的海尔
不知道您提到的小毛病具体是说的哪方面的小毛病,您是从哪里听到的呢?
详见下文(三、应对)
三、应对:
(一)情景:客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节
分析:客户既然到店看车,说明他依然看重比亚迪车的外观,依然对比亚迪车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会,也许这是他准备作为杀价的筹码。
应对方法:说明事实,对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答,突出高性价比,同时参考(三)、(四)。
1、网上看到的
应对话术:“我也注意到网上对比亚迪汽车的评论,有正面的也有负面的,不排除竞争对手看到比亚迪汽车的热销故意编造、歪曲一些事实,散播不利于比亚迪的言论。你看像奔驰、宝马的车,好车吧,他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。
2、听朋友说的
应对话术:“我卖的车,百分之八十都是老客户带过来的,说明大部分客户对比亚迪还是很认可的。其实不管什么车,作为机械产品完全没有问题不太现实,因为这跟驾驶****惯和保养维护有很大的关系,比亚迪汽车是缺陷最少的自主品牌汽车,同时也是性价比是最高的冠军销量车型。
(二)、情景:客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多,具体哪点我也不知道。”
分析:顾客说不上具体的点,他也就是听到过这个说法,不确定这些评价的真实性,存在这样的顾虑,所以客户来店看车想进一步了解。
应对方法:突出企业的实力与产品热销的情况,同时参考(三)、(四)。
话术:“X先生,股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧,