文档介绍：电话营销四大法则
对于销售员来说,除了公司自有的资源支持,争取客户资源也有利于进一步推动销售增长。
资金、产品等资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件,没有资源就如同“巧妇难为无米之炊”。在销售回款的战役中,销售员每天都在演绎着如何应对客户对厂家的榨取,以及如何从客户身上争取资源的故事。
以往人们关注的都是客户如何拼命向厂家销售员榨取资源,本文将从四个方面谈销售员如何巧取客户资源,来为市场推广和产品销售发力,从而确保回款源头的活水能够源源不断。
辅导法则
今年5月份,在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下,一直在M市处于领先地位的F冰箱,渠道和市场份额都没有显著提升,在个别县乡甚至开始下滑。销售员小王心急如焚,可公司又没有较大的促销支持。无奈之余,小王来到M市代理商张总的办公室。
业务王:“张总,最近M品牌总代理制定了新的提货政策,凡一次性提货达50台,直接返现一个点。咱们要想个应对办法,不然客户资源都被他吸引去了。”
张总:“我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份,我最少也有100万元的销售额,但今天都28号了才75万元。你看怎么办,要不我们也来搞个促销?”
业务王:“目前公司只针对下游分销客户做些促销活动,针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润,以刺激下游分销商进货。”
张总:“我来出钱做促销?我的利润空间有限,还要支付运费、员工工资等,也赚不了几个钱啊!”
业务王:“张总,先不用急,我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元,按5%的利润算,,这些货占用着你的资金、仓储等,造成的利润损失不止这些。假如你放弃一个点利润给客户,这些货不仅能一售而空,还可能增加25万元的销售,这时你的利