文档介绍：谈“大红鹰”与“新安江”品牌置换
烟草在线专稿随着“大企业,大品牌”时代的到来,品牌数量逐步减少,品牌规格逐步提升,十元档卷烟也不断整合,浙江中烟公司为了烟草行业品牌又好又快发展,决定在国庆前后将十元档卷烟“新安江(软)”更改为“大红鹰(软蓝)”,做强大红鹰品牌。大红鹰能否飞跃新安江,作为一名客户经理,认为要做好如下几点:
一、宣传到位。新安江系列品牌长期以来受到本地消费者的欢迎,凭着新安江一贯都保持着自已的包装风格和口味,虽然少有眩目的外表,但是却巩固了它的消费群体,仍占据市场主导地位。不少卷烟零售客户却反映批价比同档次烟高,盈利率只有7%,与其它同档次卷烟9-15%盈利率,就显得利薄,所以新安江的弱势在于价格。“新安江(软)”更名为“大红鹰(软蓝)”,全部套用新安江(软),保持原有新安江(软蓝),包装风格、口味等其他一律不变,批发价格88元/条,零售指导价100元/条,大红鹰(软蓝)拥有了新安江(软)的品质,其批零差增大了零售客户获利空间,同时提升了大红鹰品牌的品质。客户经理在将“新安江(软)”移植”为“大红鹰(软蓝)”过程中,务必将以上情况向客户解释说明清楚,分析“大红鹰(软蓝)”的由来与未来的发展方向,让零售客户在最短时间内接受“大红鹰(软蓝)”,承接新安江(软)。
二、引导消费。客户经理在培育“大红鹰(软蓝)”过程中,务必要强调其本质就是“新安江(软)”,口味就是“新安江(软)”,消费“大红鹰(软蓝)”就是消费“新安江(软)”,可以说“大红鹰(软蓝)”=“新安江(软)”,引导零售客户积极上柜,引领消费者消费,引出市场。指导零售客户向消费者解释10元/包的“大红鹰(软蓝)”就是“新安江(软)”,“新安江(软)”是“大红鹰(软蓝)”的本质,“大红鹰(软蓝)”是“新安江(软)”的发展,“大红鹰(软蓝)”我心依旧,让消费者放心消费。
三、跟踪市场。在浦江市场的十元档省产烟以软新安江、软新品蓝大红鹰、新品大红鹰一占据过半江山,省外烟主要有白沙、红塔山、黄果树(特制精品)、88红河等在市场上占部分的市场份额。客户经理在把握“大红鹰(软蓝)”的市场走势,务必要跟踪十元档卷烟