文档介绍：金克拉超级销售心法(录音)
第一辑:
问题就是解答。
沟通技巧。不断学习,不断练习沟通技巧。保持高超的竞争力。专业说服家。言之有物,而且知道说话的方法。
今天我要学习一些东西,使我的明天更为专业。
世界上努力工作的最高报酬就在销售这一行,而懒散工作的最低报酬也在销售这一行。
干我们这行最好的是你就是你自己的老板。
时间管理。效率。合理安排时间。
客户想要的是从我这里得到解决问题之道。所以,首先要让他们找到问题是什么。
寻找潜在客户是最重要的。潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。不断地联络、拜访,才能获得潜在客户。寻找潜在客户的方法:COD
C:munication。
O:观察。Observation。在任何地方观察,思考你所听到的。张大眼睛。
D:专注。Dedication。
销售就是传递感觉。所以在销售之前你必须对你的产品和服务有强烈的感觉。
不愿意拜访的问题。要在现实世界里做好推销就必须要妥善地处理好不愿意拜访。加入销售行业就很少有人能够避免推销拜访所伴随而来的焦虑感。84%以上的业务员都有某种程度的不愿意拜访,而且这些人都愿意投资更多的时间、精力、金钱去学习怎么做,他们只是无法让自己自由地去运用他们所学到的。
只要你帮助别人实现梦想,你就能够让自己美梦成真。
发展出一套销售训练计划。让销售人员相信:我是有才能、我是有价值的,我其实可以成为全国的冠军推销员。另外,每天必须在同一时间准时面见第一位准客户,彻底地遵循。每天在固定的时间开始工作(像内勤工作一样),这便是成功销售的两个要点。按规定的行程表工作。
工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律,并且忠诚于岗位,就能有高生产量,并且有持续的生产力。
挂上真诚的笑容绝对可以增加你这张脸的价值。
(保险公司的销售面谈话术,画图演示)
切记:向前走的秘诀就是开始。
销售四步走:分析需要(发现需要)、认知需要、解决需要(展示产品,展示解决问题的方案)、满足需要。千万不要在分析需要前展示产品。不要让产品带着走,我们应该以需要为导向。(开处方之前需要先诊断,且让客户认知病情)
不要告诉他们你得产品是什么,要告诉他们你的产品能为他们做什么,以及为什么能够做。最后利用权威数据激发从众心理
顾客要得不是产品本身,而是购买产品能带给他们的结果。
(销售武器:问问题;讲故事)
分析需要:问题就是答案。分析需要最好的方法:问问题。
因为:问问题能搜集重要的资料,让我们能够帮助顾客;如果我们能用专业的方式问问题,我们就能够建立销售环节中最重要的一环:信任。市场经济时代的消费者更容易心存怀疑,心思更加慎密。设计一连串的问题,诱导准客户跳入圈套,并且操纵他们,使他们掏出口袋里的钱。如今的顾客并不吃你这一套。身为专业销售员,我们必须鼓励准客户跟我们分享他们的需要、欲求、难题和兴趣。这么一来,我们就可以鼓励他们使用我们的服务,为他们解决问题。鼓励和操纵有什么区别呢?差别就在于问问题的意图。鼓励是让顾客能够自由选择,而操纵往往是强迫顺服的结果。一种是道德的长久的,一种是不道德的不长久的。
三种基本类型的问题能够帮助我们发现潜在顾客的需要和欲求:所有问题,不论是情感的或是理智的,都应该在这三种类型之内。
开门式的