文档介绍：商海弄潮 Shanghai
的角度和深度,并尽可能让该技巧更贴可控的?在了解了卖场内部的潜规则的
合自己。总之,任何一种技巧,都不可前提下,供应商要仔细分析,若自己按
能直接拿来就用,都需要进行再次加此规则操作下去,可能会带来哪些影
工、处理后才能为自身所用。否则就会响?这种影响会给自己和卖场带来什
发生前面故事中“砖头砸死人”的事件。么?会对双方短期与长期的合作造成哪
那么供应商应如看待这些卖场操作些影响?比如,“用钱搞定采购”, 可能
技巧?在供应商与卖场打交道过程中, 是会在短期内给自己带来立竿见影的效
经常会遇到一些行业内的潜规则和操作果,但从长期的角度看,却很可能让自
技巧。在了解和消化这些潜规则和操作己损失更大的利益。
技巧时,供应商应把握一个原则:所有最后,打造适合自己的“武器”。
技巧和原则,都不能直接照搬、照抄,而通常说来,任何一种操作规则和技
应在消化、吸收后有选择地为己所用。巧,都有其产生的根源和合理性。但作成功的
首先,要了解发布这些规则和技巧为供应商,在对待这些即定的规则和技
的来源。巧时,应学会“取其精华,去其糟粕”。
任何一个规则和技巧都是有其出处也就是说,能够从中吸收有营养的部一、项目分析
的。了解信息的来源,对于供应商判断分,并将那些对自己不利的东西去除经营 A 品牌的即热式电热水器。
信息的真实性和目的性十分重要。比掉。因此,供应商应结合自己的实际情项目说明:快速(即热式)电热水
如,究竟该规则是从卖场采购那里了解况,并确定其与这些“砖头”的匹配度器,是热水器市场前瞻性产品,被誉为
到的,还是从其他供应商那里了解到究竟如何,从而确定自己是否适合使用“笔记本式电热水器”。随着城市化建设
的?并从其信息来源来判断其发布该信这些“砖头”。的加快,房产市场的火热,小户型或两
息的真实目的。而且,最明智的做法是,能够在现卫及两卫以上户型增多,单位房价越来
其次,做出正确的判断。有的操作规则和技巧下,打造属于自己越高,厨卫面积所占比例越来越小,加
上面这个故事中,若孩子在抛砖头的“砖头”。毕竟,别人的做法和经验终之生活节奏的加快,即热式电热水器逐
前,能够把砸砖头与其可能产生的后果究是别人的,你要做的是在别人的基础渐成为市场的新宠。
考虑清楚再做。也就不会出现以上的悲上提炼出适合自己的东西。这就需要供选择理由:A 品牌的即热式电热水
剧了。通俗地说,就是这块“砖头”砸应商不断强化自己的提炼技术。器的渠道高速扩张,市场知名度、影响
下去,可能带来什么样的后果,是不是(责编朱禹韬) 力的增大,通路利润的稳定,必将带动
更多的消费群体。该品牌的新品研发进
度加快,其产品将具有更大的竞争优
势。现在选择,适逢其时。
二、区域选择
湖南永州地区。
A 品牌即热式电热水器已在永州经
营四年。代理商以商超专柜的经营模
式,三年共计进货665720 元,共销热水
器 600 台左右。以 2005 年为例,共计进
货 211143 元,除去运营专用及人员开
销,永州代理商共获纯利87000元左右,
利润很高。A 品牌即热式电热水器,在
永州经过四年多的市场运作,局面已全
部打开,在市场上有一定的知名度