文档介绍：:..浅谈铁路客运营销所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品(劳务)交换形式,最大限度地满足消费者的需要与欲望,为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。“营”:经营、营销;“销”:推销、销售;“营”为着眼点,“销”最终目的。所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。市场营销观念有五个发展阶段:牛产观念(物美价谦)一产品观念(以上乘的产品吸引消费者)一推销观念一市场营销观念(顾客需要什么就卖什么)f社会营销观念。铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上,所谓市场经济是商品经济的运行形式,是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式,社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主,其次,市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主,再次,市场经济运行要求客观要加大力度。针对社会主义市场经济的三大特点:我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客,货主的需求与欲里,以提供位移服务为中心,组织全行。对营销的不同观点美国西北大学的菲利普•:“营销是个人和团体创造产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。其核心活动包括产品开发、研究、沟通、分销、定价以及服务等。营销主要的任务是确认顾客的需求和欲望,决定目标市场。在我国,对营销的理解有两大观点。第一种认为应称为“市场学”(由行销翻译过来)。这种观点侧重强调研究市场的重要性。另一种认为应将行销译为市场营销学。这种观点侧重强调过程。认为营销不仅包括售前活动,如市场调查、预测,还包括售后活动,如送货上门、安装维修等。但尽管两者侧重不同,共同点都认为,企业经营第一步应从研究市场开始。综上所述,可以得出,营销一词是指一个过程。这一过程包括:第一,时刻研究市场,掌握需求变化。第二,确定企业的目标市场,明确是为那些顾客服务。这种过程是动态过程,包括是否需要改变目标市场。如「'万宝路”香烟一开始是为女-上设计的细长型香烟,但广告播出后效果不佳,遂转向男士为主,突出“西部牛仔”形象,销量大增。第三,设计产品和服务。这种设计必须满足顾客的需求。如大部分车站站台高度不够,到站下车时,还要下台阶才能到站台,从设计的角度忽视了顾客使用的方便性。第四,交换产品或服务以获取利润。牛产不是最终目的,应研究用什么方式销售,包括产品的价格、广告、服务、销售渠道、付款方式等。二、当前铁路客运营销存在的主要问题:(-)、唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。铁路在长期计划经济体制下养成“铁老大”作风****气,唯我独尊的观念可谓根深蒂固,虽然铁路各级党、政组织近年来围线市场竞争的主题,进行了形势教育,多数职工树立了市场意识、竞争观念,但还有相当部份的干部、职工至今对铁路当前所面临的严峻形热认识不清,自视“国家第一号”,运输行业的“巨无霸”,自成体系的“高、大、半”仍在孤芳自赏,以至缺乏紧迫性、难有责任心,使得野蛮待客,野蛮装卸、乱收费、乱涨价的路风问题层岀不穷,严重损害铁路形象,令旅客、货主望而生畏,使客流流向它方,这种状况如再延续,结果必然导致优势的衰退,酿成难以吞下的苦果。(二) 体制落后,改革缺乏力度,难以适应形势的要求。铁路由于受传统管理模