业务员培训“完美营销”法则.doc

文档介绍：业务员培训“完美营销”法则

在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如AIDMA法则、FABE法则、MAN法则等,也包括笔者首创的MONEY法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P与4C和SWOT分析等。而在事实上,4P及4C理论和SWOT分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比作“运筹帷幄”),从某种意义上说,对业务员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微,毕竟,“战略”是指挥,而“战术”是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。
{SWOT分析模型(SWOT Analysis)介绍,根据http://wiki./wiki/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90
SWOT分析法(也称TOWS分析法、道斯矩阵)即态势分析法,20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出,经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。
在现在的战略规划报告里,SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。来自于麦肯锡咨询公司的SWOT 分析,包括分析企业的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)。因此,SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过SWOT分析,可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。}
有鉴于此,笔者在业务员培训工作实践中,结合自身做业务员时的亲身体会,同时根据对许多业务员的大量走访与细致沟通,总结出这样一套便于业务员参考执行的PERFECT法则,现与大家共飨(为了便于广泛理解,笔者将其英文单词释义用引号标注):

1、P——Preparation——做足一切“准备”:

常言道:“有备无患”。在实际营销工作中,有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实,很多人并不是不知道做准备,而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类:

a、初次准备:当你初次拜访一位客户的时候,你首先应该注重自身的形象,如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等,并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象,而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧,满口“荤笑话”,动辄赌博泡妞,一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。

b、日常准备:在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中,业务员应主动做好卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备。并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务员,则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。对日常准备,我们千万不可掉以轻心,它是一个业务员的工作核心,通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。同时,它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现:但凡优秀业务员,无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。

c、突发准备:一般来说,对突发事件我们往往缺乏应有的准备,这恰恰印证了我们对日常准备缺乏