文档介绍：:..ANYANGINSTITUTEOFTECHNOLOGY本科课题论文康师傅(方便面)分销渠道政策的研究系(院)名称: 经济管理学院专业班级: 2008级市场营销专业(1)班学生姓名: 张宣奎学生学号: 200807060001 指导教师姓名: 苏华 指导教师职称: 讲师 •(方便面)及其方便面行业分销渠道概况1•••康师傅分销渠道管理的成功之处2•康师傅分销渠道管理的问题点及建议参考文献内容提要随着社会经济的发展、市场竞争的日益激烈,越来越多的企业开始重视分销渠道的建设和管理。渠道作为企业发展的“瓶颈”是连接企业和消费者的桥梁。统一企业口创立以來,以多角化经营,重视人才等方针,塑造差诚实苦干,创新求进的立业精神。当然他的成功更离不开其分销渠道管理。•分销渠道的概念分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没冇一个统一的说法。如美国营销专家菲利普•科特勒认为:“i条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”;美国市场营销|■办会(AMA)定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,商品(产品和劳务)才得以上市行销”;《分销渠道》著作中,对分销渠道的定义为“促使产詁或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织,李先国先牛认为:分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。很显然,这些定义各冇侧重,但在本质上是一致的。也就是说,分销渠道是介于生产者和消费者Z间的桥梁。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者。综合以上概念,我们可以得到如下定义:所谓分销渠道,是指产M或服务在其所有权转移的过程中,从生产者手中到消费者手重的途径,它包括生产者、屮间商和用户。企业生产岀来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户,从而克服生产者和消费者Z间的差异和孑盾,满足市场需要,实现企业的营销目标。(1)分销渠道缺乏效率和稳定性我国的企业传统的分销渠道模式是“厂家——总经销商——二级批发商三级批发商一一零售商一一消费者”的经典层级分销模式,这种呈金字塔式分销模式渠道长,容易削弱企业对渠道的控制能力。各分销商都是一个独立的经济实体,他们为了追求自身利益的最大化,不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长,企业对渠道的控制难度进一步加大,多层级的渠道结构降低了效率,无法形成有利的竞争价格,信息反馈严重滞后,造成政策不能及时到位,造成资源浪费。在我国,市场经济的形成至今也不过20年,所以无论是营销渠道理论、渠道体系,还是渠道规模还是专业化程度,都还缺乏整体行,专业化的渠道企业发展缺乏稳定性,渠道企业自身没冇明确的职能定位和一体化发展的理念。(2)企业与分销商力量不均衡在我国,企业过分依赖经销商的现象I•分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场,其良好的分销能力为企业所看重,有助于提高产品的销量。所谓得渠道者得天下,现代的企业竞争归根结底就是分销渠道的竞争。不过,随着分销商力量的不断增强,他们通过压低采购价格,盘剥供应商逐渐控制企业,造成企业利润率的降低。厂商关系紧张,突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场,不再销售格利的产爪而且沃尔玛和家乐福都有自己的自主品牌,金业为它们贴牌生产。企业为了摆脱经销商的控制,有些甚至口建渠道,这在一定程度上增加了企业的营销费用支出。2004年,在我国北京、昆明、重庆等地,先后出现了普尔斯吗特会员商店因过度盘剥供应商、大肆挤占供应商的资金、损害供应商的利益,导致与供应商矛盾激化而倒闭的事件。(3)渠道冲突严重渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突,其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争压力与需要,企业在同一区域市场内往往会使用多种分销渠道,最大限度地覆盖市场,这样不可避免地会发生儿种分销渠道将产胡销售给同一客户群的现象。渠道冲突的主要表现在以下两个方而:一是经销商与制造商Z间的冲突,主要体现在双方的权利和义务上,集中表现在价格政策、销售条件、地