文档介绍：大客户开发学习方案(大客户开发的思维逻辑)提纲:一、大客户开发的意义和目的二、关于大客户三、潜在大客户分析四、客户信息的来源五、了解客户的需求六、客户开发的工作要点七、选择客户开发方式八、首次接触目标大客户九、实施客户拜访十、大客户成交的步骤十一、大客户信息的录入与保存一、。。二、关于大客户1、大客户的基本条件什么样的客户是大客户?不同的行业对于大客户的区分不尽相同共性:1、不是一个人能决定的2、成交会考虑多个部门的因素3、交易过程相对复杂4、交易额度相对较大2、大客户需求分析大客户需求四要素:⑴可以满足整体需求⑵完整全面的解决方案⑶价格有可比性⑷满足汇报的需求3、大客户营销的特点(1)需求不单是满足方案真正的需求,还要满足决策者的需求,更重要的是满足内在的需求,一方需求得不到满足营销就不会成功.(2)价值商品的价值是主要决定因素;附加价值会左右成交是否成功(如:品牌效应);决策者个人价值的体现.(3)决策者很多时候大客户决策者不是一个人,但一定有核心人物;重要的是怎么样把它找出来;阎王好挡,小鬼难缠,不要看不起小人物。(4)时间大客户采购会有计划,介入时间是关键;一般大客户的交易期间会相对过长,要随时跟进,有耐心;、大客户营销团队的基本素质有一句俗语:打铁还要自身硬。大客户销售对员工和团队都是有要求的。(1)大客户销售人员的四种能力:对大客户关系复杂程度的认识能力;对大客户处境的认识能力;销售顾问左脑实力发挥的能力;销售顾问右脑实力发挥的能力。(2)大客户销售人员的六个要求:透彻了解你所提供的产品;准确切中客户常见的问题;提供解决问题方案的评价标准;提供针对客户问题的具体解决方案;提供成功案例以示解决方案的有效性;提供解决方案实施以后的预测。5、大客户营销团队建设打仗亲兄弟,上阵父子兵;没有完美的个人,只有完美的团队;人是营销成功的最重要因素。建立一支营销队伍比培养一个营销高手重要的多。三、,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户小组的分类开发能更有效。2、对大客户进行分析大客户分析的内容如下。大客户信息分类表分析类别具体内容:(1)客户经营信息: ——客户是否有买单的现金实力是很关键的;——可以衡量整个公司的收益状况;——可以比较客户的投资与收益,并用来评估客户公司的管理水平;——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的;——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量,还可以看出其现金流动的速度。(2)客户销售信息: ,包括性别、,包括客户产品的保存、运输等特点.(3)客户高层决策者的信息: 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等。3、掌握影响大客户消费的因素。大客户开发影响因素如下:(1)产品购买费用: 购买费用越高,则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等。 (2)产品技术含量:客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合。(3)政策、社会因素: 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点。4、分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该公司所占的份额,单品销售分析等等。5、竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。、销售预测分析包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。四、客户信息的来源客户信息的全貌获取途径包括:1、客户本身 通过客户的网站、公司年报、企业/产品介绍、现在及过去员工等获得。2、客户周围 通过客户的客户、客户的其他供应商、客户的渠道、客户的伙伴等获得、客户的竞争对手。3、外部市场 通过政府部门、行业协会 / 社团组织、证券商 / 银行、新闻媒体 / 杂志、咨询调研公司,公关公司。4、我们内部 通过营销人员、服务人员、知识信息系统、关系企业,人脉网络等。五、了解客户的需求1、目的使企业充分理解大客户的需求;做到“比客户更了解客户”。2、分析要点建立完整详细的客户档案;了解客户的业务情况;了解客户发展的总体目标;了解客户的决策流