文档介绍：销售技巧六步谈总纲-商务谈判销售技巧?为什么要进行销售谈判?我需要什么样的销售谈判?如何进行我需要的销售谈判商务谈判销售技巧总括?听?问?答?看?叙?辩商务谈判销售技巧-听篇?第一,专心致志,集中精力地倾听。专心致志地倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方讲话时,要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志,就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,我们没有领悟到或理解错误,造成事倍功半的效果。精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每钟120 到180 个字,而听话及思维的速度,则大约要比说话的速度快4 倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是传递了一个重要信息,这时真是聪明反被聪明误,后悔已是来不及了。商务谈判销售技巧-听篇因此,我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极的、或是精神溜号去听,这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等等,这些动作配合,可帮助我们精力集中,帮助起到良好的收听效果。需要特别注意的是,在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时,万万不可塞住自己的耳朵,表示出拒绝的态度,因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的****惯,这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。商务谈判销售技巧-听篇?第二,通过记笔记来达到集中精力。通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于,一方面,可以帮助自己回忆和记忆,而且也有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己作充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过记笔记,给讲话者印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,又会对其产生一种鼓励的作用。对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲,一定要动笔作记录,不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛又很紧张,所以只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好也只能记住一个大概内容,有的则甚至忘得干干净净。因此,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。商务谈判销售技巧-听篇?第三,有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话时是边说边想,想到哪说到哪,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出,因此,听话者就需要用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样即可抓住重点,收到良好的听的效果。商务谈判销售技巧-听篇?第四,克服先人为主的倾听做法。先人为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中,导致本方接受信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法,将讲话者的意思听全、听透。商务谈判销售技巧-听篇?第五,创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致政党情况下不该发生的错误。可见,有利于已方的谈判环境,能够增强自己的谈判地位和谈判实力,事实上,科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话,比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此,对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进进主场谈判是最为理想的,因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。商务谈判销售技巧-听篇?第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。人们在轻视他人时,常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如,对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中,这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭