文档介绍：房产经纪人议价技巧【卖方议价技巧】----------------------------------------1,委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。2,自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3,市场行情(SWOT)分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等,机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来,展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A 附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;B 同行,同业挂牌的同类型房源;C 市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等,替代个案研讨分析:A 再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会,感情的话(人都是感性的动物):A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:案例:某房屋总价 400 万,其贷款余 200 万,7 年,面积 285 平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率 %,管理费 4 元/平方)计算式:一年所交银行之利息= 万现在卖掉回笼资金为=200 万现金存银行一年利息为=31680 元一年应交管理费=13680 元一年的成至少=约 146160 元现在卖 400 万= 一年后卖 415 万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。4,空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?5,交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。6,大平米,小平米的议价法。当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候,我们可以议总价。7,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8,客户参与法:王先生,今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。王先生,今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊?王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东,看他的反应。9,房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组数不在多,真正要买的一组就够了。经纪人:因