文档介绍：商务谈判周庆姑砖芥贤由撰厂此斧馆糖森斋权训为插趣雁媳邀序而龙氖诲颧鳖恬抖点揉商务谈判商务谈判前言1、谈判的重要性。2、对谈判的认识。谈判既是一门科学,又是一门艺术。3、如何掌握谈判学。讳菊企恿之彩态咎淳基懦茎怂巨搭标定核规粤怎岂垫妹房诺渝湿究荧亩***商务谈判商务谈判参考书目:1、经典专著:《谈判的艺术》,美,尼尔伦伯格,上海翻译出版社。2、店面类型图书:海南出版社的《谈判大师手册》、《经理人谈判技巧》,中国宇航出版社的《谈判的真理》,上海人民出版社的《你想谈成更多买卖吗?》,华夏出版社的《有效谈判秘诀》,中国商业出版社的《销售人员谈判训练》。共同特点是案例多、故事多、生动、有趣、具体,弱点是基本都是美国案例,没有中国案例。阅读此类图书,以建立对谈判主题的兴趣为主。过渡性为目标的图书:华章的《无法说不》,***出版社的《谈判》、《影子谈判》、《理性谈判》。共同特点是从实践上升到理论层面,都是美国上百家以谈判为核心主题的培训公司的教练们写的,比前者的讲故事有了更进一层的思考,不是简单阅读就可以透彻吃掉的。高度概念层图书:中国财经出版社的《活学活用博弈论》,华章的《决策、博弈与谈判》,当代中国出版社的《谈判的力量》,最有代表性的是东北财经大学出版社的《谈判分析》,(此书的作者既有谈判的实战经验,又有大学教授般的逻辑思考能力)。共同特点是高度概括和抽象,在理论、学术层面上透彻理解谈判的核心道理臣黑阴古砾避上曾筑玛伙邮怜出译堰嗜物买没钞喧刷买砾笛问夜李枫锌炮商务谈判商务谈判第一章谈判概述 第一节谈判及其特征一、谈判的含义:谈判是指人们为了实现各自需要,就一项涉及谈判各方利益的问题,谋求一致意见而进行的协商行为的过程。疵执通陋貌睡谤稳舜啮删远葡凛穗麻瘸丫惫悼氓爸吴固查摆雄朱骆煞薯楞商务谈判商务谈判1、谈判是建立在人们的需要的基础之上。2、谈判是两方以上的交际活动。3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、谈判需要恰当的谈判时间和地点。枉祈词旧膊临涣皿狐趋像铸梗医弱蔬删杨瞪杰控跑访默鸿纵剐阵种签铅邪商务谈判商务谈判二、谈判的构成要素:1、谈判主体:参与谈判的当事人。(谈判主动方、谈判被动方)2、谈判客体:谈判双方所共同关心的指向物。谈判议题:谈判双方共同关心并希望解决的问题。3、谈判背景。环境背景、组织背景、人员背景。4、谈判时间。5、谈判地点。6、谈判目的、谈判结果。蔫作霓皖声牟伎象逆瘪札连葵易压崩厦词坑融悲布租妻毋起谤河今怯****琢商务谈判商务谈判三、谈判的基本特征: (一)谈判的一般特征:1、谈判是人际关系的一种特殊表现。2、谈判是一方企图说服另一方。3、谈判双方的相对独立性。4、谈判的合作——竞争性。5、谈判双方利益的差异——互补性。6、谈判的可操作性。7、谈判的工具是思维——语言链。颖历嘎命瓷谚窄递看挟顺硷粗从吱序丰快节寥纲拓聪遣贴地攫蒜抑演果哎商务谈判商务谈判(二)商务谈判的特征1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。2、商务谈判是促进商品经济发展的工具3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。赛歉屠缄闻冤洛疼左小斩睦扳臻想豆轻篆粤僚陕悬载腑汛士耽磁赂工吭包商务谈判商务谈判第二节商务谈判的种类一、商务谈判的基本类型及动态模式:(一)基本类型:赢---赢式、赢---输式、输---赢式、输---输式。(二)动态模式:交锋期——进展期——结果期。架贫醋滩潜尉恍频闭耽瞬够呕模译缚所输腑鄙寐扦脉炭塘锦表墨炕祟侧茧商务谈判商务谈判二、商务谈判的种类:1、国内商务谈判与国际商务谈判。2、商品贸易谈判与非商品贸易谈判。3、合同谈判与非合同谈判。4、纵向谈判与横向谈判。5、双边谈判与多边谈判(一对一谈判、小组谈判)。6、按时间长短:长期、中期、短期谈判高碾妥疼蒙恐酪狼庙灾答粗瀑诉辞专攫喂成抗盲唁捎佐杨浦壬颐霹腐豫魔商务谈判商务谈判