文档介绍：盛景项目新人培训手册————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 新人培训手册一:目标客户定位及找寻方法目标客户定位:在目标客户最集中的地方,去寻找客户,你能取得的效果才会更好,效率才会提高,所以一定要准确地定义你的目标客户。一、我们目前的核心目标客户群体:年利润3000万-50000万的民营企业老板有强烈的企业做大做强(转型升级)愿望的老板有明确的资本运营愿望(融资、并购、被并购、上市、投资)的老板最佳。建议在进行客户资料查找时,以“传统行业”、“两高六新”、“外贸行业”“房地产商”等有钱想做投资或者转型升级的为主,进行查找。二、核心目标客户群分析1)快速成长——通过商业模式创新与资本对接①客户特征:《商业模式的力量》黄金目标学员是指学员企业具备和风险资本对接基础,通过商业模式的创新有望与资本对接,企业处于快速成长期。②客户行业分布::高科技、:新经济、新服务、新能源、新材料、新农业、新商业模式③企业销售规模:3000万-5亿元人民币④企业利润:300万-5000万元人民币⑤客户沟通要点:。(二高六新企业的商业模式能不能让投资商一听就懂,一想想不到尽头。)。⑥黄金客户后续对接项目:资本的力量企业解决方案2)转型升级——通过商业模式创新实现企业升级转型①需求客户适用与传统行业,需求客户对我们课程有需求,当我们向他说明课程时,他乐意听你介绍产品。需求学员企业通过商业模式创新在原行业内转变增长模型,控盘上下游,实现高竞争门槛,升级商业模式,提升企业核心竞争力,实现10倍利润增长。②客户特征:此类客户经营一般在3年以上,已形成一定企业经营规模和利润,企业稳定,但遇到进一步发展的瓶颈!③需求客户的行业分布:服务、餐饮、玩具、快速消费品、家具家居、机械制造等传统行业。企业销售规模:1000万-5亿元人民币企业利润:300万-5000万元人民币,利润率在10%左右⑥客户沟通要点:,利润开始下滑。就要考虑商业模式的创新;。3)转行、转向——通过商业模式创新实现企业转行或转向。①客户特征:客户在原行业或原市场已经无法继续经营,希望企业或个人资产重新投入一个新的行业或市场。因为此类需求难以在公开渠道获得,需要我们通过与客户沟通获得,开发难度会比较大。他们通过商业模式创新能够跳出原有行业,转行到高科技制造企业、环保、连锁业、服务业、农业等新兴领域或目标市场的转移,从国外市场转到国内市场。②需求客户的行业分布:目前外贸行业、民间投资人是这类客户需求比较显性的。企业销售规模:1000万-5亿元或个人资产在2000万以上的投资者企业利润:300万-5000万元人民币⑤客户沟通要点:,一定要先学会衡量其商业模式是否可行,避免出现投资损失;,首先要进行的转变就是重塑商业模式。因为过去外贸企业的商业模式非常单一,主要依靠订单。但进入国内市场就由工厂型企业转变成经营型企业。不懂得商业寸步难行!目标客户找寻:三、客户资料的收集标准客户资料分为普通资料、五项标准资料和黄金资料。1、普通资料包含要素:公司名称、法人、联系方式(企业注册资本300万-500百万以上)2、五项标准资料要素:公司名称、法人、联系方式、注册资本、成立时间3、黄金资料:具备五项标准的所有要素,注册资本500万以上。四、客户查找方式客户资料查找:分为线上、线下、群体收集三种查找方式1)、线上查找方式1)查找上规模目标客户公司名A行业网站:行业B2B网站、行业协会网站B政府网站:各城市政府官网、各城市产业基地官网、各城市工业园开发区官网、各城市科技园区官网等C日常发现:广告(电视、户外、车辆等)、途径厂区、日常购买非知名品牌用品商标等D搜索引擎:各搜索引擎搜索(百度、谷歌、搜狗、bing等):城市+空格+行业2)已知目标客户公司名搜索主要联系人及联系方式利用百度、谷歌、搜狗、bing等A一步完成:公司简称+空格+总裁、总经理、董事长+空格+联系方式、手机、移动电话B分两步完成:公司简称+空格+总裁、总经理、董事长公司简称+空格+总裁、总经理、董事长姓名+空格+联系方式、手机、移动电话3)已知目标公司搜索与之相关同类型或同规模公司数据库、名录、XLS、DOC4)推荐网站:中国会展服务:http://fair../Chinafairguide中国商品网:http://ccn../cbg/szxx/:/cn/zhsearch/:http://t