文档介绍：伊维斯直营渠道管理培训教材
销售部:胡国雄
hugx@
在开始培训之前,先给大家讲个故事……
曾经有三个人在仅有和尚和庙宇的荒芜人烟的岛上去销售梳子,结果三个人情况完全不一样。。。。。。
培训目录
一、直营渠道管理基础概念;

二、直营渠道结构;
三、直营渠道功能;
四、直营渠道流程;
五、目标市场战略(STP);
六、直营渠道选址探讨(专柜、专卖店);
A、直营渠道管理基础
B、直营渠道管理工作要求
一、直营渠道管理工作的意义;
二、2007年度工作目标;
三、直营渠道管理功能及组织;
四、办事处经理岗位素质及要求;
五、直营渠道管理指标。
七、产品周期;
八、直营渠道促销形式;
九、直营渠道成员的管理与控制;
十、竞争对手管理;
培训第一部份
直营渠道是指总公司直接经营某种货物和劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人,直接转移所有权所经过的所有途径(简称通径)。
1、直营渠道定义
一、直营渠道管理基础概念
直营渠道的属性:动态的、静止的。
A、流动的:直营渠道有在流动中才能产生并实现其价值;
B、静止的:直营渠道有在静止中才能产生并实现其价值。

流程管理
1所有权流程
2谈判流程
3货源过程
4财务流程
5信息流程
6促销流程
成员管理
1选择通路成员
2培训通路成员
3激励通路成员
4评价通路成员
5调整道路成员
关系管理
1垂直关系
2水平关系
3交叉关系
难点管理
1帐:赊销管理
2货:分区管理
3场:终端管理
绩效管理
通路成员绩
效考核与提升
直营渠道结构
独立专柜
专卖店
展特卖场
其他直营店形式
混营专柜(暂时)
二、直营渠道结构