文档介绍：Hh85管理八步曲大处着眼小处入手
05年7月,就在方便面正处于淡季的时候,A方便面公司却在河南南阳举行了一场别开生面的订货会,这次订货会与众不同的地方是:邀请的600余名二批商全部赴约,并当场交纳订货款200余万元,开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。那么,这600余名二批商为何对A公司如此“钟情”?它有什么魔力如此吸引二批?A公司及其经销商管理二批商的诀窍在哪里?让我们看看该公司的具体做法。
准确定位,分清二批主次
在销售领域,有一个人人皆知的80:20法则,即80%的销量来自于20%的客户,这个法则对于二批商同样适用。因此,A公司从大处着眼,首先对二批进行了分类,在分清二批主次的同时,并对二批商给予准确定位和定性,并采取一户一策的方式,针对不同的客户,采取不同的策略。
具体操作是:1、依据销售量将二批客户分为A、B、C三类,A类二批为月销量超过5000元的客户,B类二批为月销量3000——5000元的客户,C类二批为月销量3000元以下的客户。2、按照忠诚度高低、潜力的大小,并结合A、B、C分类,分出核心二批、重点二批和一般性二批三种。根据以上二批的细分,该公司又给予了二批和市场以定性和定位,即哪些二批和市场是支撑80%的销量的,哪些是提供80%市场利润的,它们之间转换的几率和可能性会有多大。
从大处着眼,使A公司对二批管理有了准确的定位,而从小处入手,使A厂家和经销商管理二批有了主次和侧重,避免了主次不分、平均用力的弊端,从而促使厂家整合资源,
“好钢用在了刀刃上”。
健全档案,了解二批细节
市场经济同时也是信息经济,信息的共享,使赢在终端和赢在细节有了保障。A公司不仅把二批进行了分类和定位,而且还建立、健全了二批客户的档案,更把掌握二批细节落到了实处。
1、建立二批客户资料卡,内容包括二批名称、客户姓名、所在街道(乡镇)、联系电话、通讯方式等。
2、除此之外,该卡的下面还有具体的二批经营状况,包括经营品类、运营年限、产品月度销售量、运力、人力、资金等等。
3、卡的最后,也是较为重要的部分,是二批的“家底”,即二批商的家庭成员、出生日期、客户特长和喜好等等。
以上二批信息全部输入到电脑,需要察看时,只需鼠标一点,二批客户档案便一目了然,从而有利于A公司营销员及经销商有的放矢、自由把握。比如,二批生日时,一声温馨的电话问候,或一份代表心意的小小礼物,都会让二批感动和难忘,积极推介产品和对厂家及经销商产生好感以及感恩,便也在情理之中了。
因时制宜,制定巡访周期
对二批分类和健全二批客户档案,其实都是一种营销工具的建立,其目的都是在为销售目标的达成而服务的,它有利于厂家因时制宜,因地制宜地开展推广工作,有利于科学合理制定巡访周期。对此,A公司采取了如下措施:
1、实施动态管理。
根据二批的A、B、C分类,确定拜访和巡访内容和时间,并画出路线图。比如,A、B、C三类二批客户拜访内容主要为市场推广效果评估、市场销售预测、月度订货、终端信息反馈等。A类二批拜访时间为15分钟,B类二批拜访时间为10分钟,C类二批为5分钟,并根据实际情况,内容各有偏重,从而做好营销员的时间管理和过程管理。
2、推行静态管理。
即厂家或经销商依据1:4:7法则,定期电话回访二批,即根据二批主次,遵循每礼拜一、四、七,对重点客户电话拜访二