文档介绍：渠道主管工作技巧对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业”能力是不可或缺的。怎样写一份让领导签字的政策申请报告政策申请不被批准的原因常见现象1:企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨POP太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到POP,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了POP。试想,如果老板发现政策资源总是这样被浪费了,当你下次写政策申请报告时,老板会批准吗?忠告:如果让老板发现政策资源被浪费掉了,下次申请政策将变得更加困难。常见现象2:业务员每申请一次销售政策,销量都能在短期内迅速增加。可是,年底统计销量却没有变化。以后申请政策老板还会批准吗?忠告:只要销售政策没有带来总销量的增加,老板在审批政策时将越来越慎重。常见现象3:企业的销售政策经常被经销商“截留”,比如经销商把促销政策视同利润,销量没增加,利润却增加了。或者,经销商虚报广告费,把广告费装进自己口袋里。忠告:只要发现销售政策被经销商截留,以后申请政策将更加困难。常见现象4:有些业务员认为老板害怕“花大钱”,于是采取“钓鱼”的办法,化整为零,每次申请的额度都不高,并且很容易被批准。可是,一旦老板识破这种小把戏,以后申请政策就难了。忠告:业务员最好不要低估老板,尽量不要跟老板耍小聪明。老板思维普通业务员认为,老板最舍不得花钱。申请政策,老板总是“拦腰砍一半”就是证明。这是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思维是:不是舍不得花钱,而是害怕钱花不出去。只要花小钱能挣大钱,再多的钱也敢花。因此,老板更关心的是“投入产出比”。常见误区1:业务员申请政策的常用理由是:“XX对手的政策力度很大,我们必须跟进。”“XX市场销售下滑,不给政策就很危险。”这种威胁带恫吓的做法也许能吓住少数经验不足的老板,但对多数老板无用。要知道,摆在老板面前的基本上都是这类字眼,老板早已习以为常。再者,公司的政策资源是有限的,有些很危险的市场就随它去吧,反正投入也很难带来产出。常见误区2:大多数政策申请报告都说明了为什么要花钱,而极少写明花钱后的效果是什么,老板看不到产出。老板也许会认为这是一个“政策无底洞”。让政策申请报告快速获批推荐做法1:在申请政策时,给老板一个光明的未来。申请政策,给老板讲机会比给老板讲困难要有效。给老板讲市场机会,老板会兴奋,老板思考的是“多给还是少给”。给老板讲困难,老板会头痛,老板思考的是“给还是不给”。推荐做法2:在申请政策时,明确告诉老板:万事俱备,只欠东风——政策就是东风。如果不给东风,则“万事俱废”。这样实际上是在暗示老板:该我做的都做了,该轮到老板出手了。老板有时也怕担责任,此时不批更待何时。推荐做法3:在申请政策时,告诉老板“经销商准备配合出政策”。害怕经销商“截留”政策是老板们的心病。“只要经销商敢出20%的费用,企业就敢出80%的费用”,很多老板都是这样想的。同时,经销商敢出政策配合,说明经销商也有信心,因为在政策使用上,经销商比厂家“更抠门”。推荐做法4:告诉老板以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾”,使用政策后的效果怎么样,业务员基本上不给老板们汇报,或者说是“不敢汇报”。而有些业务员申请政策,老板“见字就批”,因为这些业务员已经赢得了老板的信任,花钱有结果,花钱有评估。推荐做法5:申请做好小范围市场的政策。在政策使用上,老板的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应”:越是好市场,老板越愿意给政策,出手越大方。因此,做一大片差市场,不如做一小片好市场。市场有希望了,政策就有指望了。求人不如求己企业不是银行,政策不是印钞机。政策资源总是有限的,业务员的政策申请总是被驳回的多,即使有幸被批准了,往往也是“拦腰砍一半”,并且有可能丧失了使用政策的最佳时机。政策从哪里来?政策来自“价格空间”,或者说政策是价格的有机组成部分。既然如此,求人不如求已,业务员完全可以“创造政策”,即业务员和经销商通过对新产品价格的“二次包装”,为产品留下足够的政策空间。如此,当别人为申请政策发愁时,你却可能有源源不断的政策投入市场。怎样写一份让领导放心的销售计划多数业务员都把写销售计划当做苦差事,或者认为这是领导“没事找事”。因此,通常以敷衍的心态写销售计划。多数销售经理也把业务员计划当做可有可无的例行工作。不做吧,好像管理总有缺项。做吧,好像又没啥用。典型现象1:当我们问业务员的销售计划时,经典的回答通常是:“交给经理了。”好像做计划是为了交差。或者回答:“在日记本上。”计划是计划,行动是行动。典型现象2:当我们问销售经理每个业务员的销售计划时,经典的回答通常是:“在抽屉里。”典型现象3:多数业务员的销售计划只包含两项内容:一是销量分解计划,业务员甚至能像模像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。其