让没钱的客户买保险.ppt

文档介绍：?面对客户以“我没钱”为由的拒绝,我们到底该如何解决??是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应??保险销售心理学研究表明?准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态,很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险,而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性,或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰,仅此而已!?客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒,它仅仅表明客户没有立即同意,而客户其实想表达的是:?给我一个购买的理由!?你知道”我没钱”背后的真相吗?并不了解保险的作用自我防卫的心理作用天生抗拒改变害怕做出错误的决定真的没有购买力?俗话说?嫌货才是买货人?资深营销员应该都明白经历过,那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买,而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。?所以客户拒绝时,我们应该高兴,因为保险销售的契机已经来到!?如何让“没钱”的客户?买保险?二三是重点?“问”能掌握客户的准确情况?“听”能了解客户的真实想法?准客户目前的开销和收入??准客户目前拥有什么保障??准客户有什么理想和心愿?