文档介绍：房地产楼盘销售的战略和战术
营销策划在房地产项目的运作中起着很重要的作用,本文对当前房地产营销状况略作分析和总结,意在和大家共同探讨。
    从战略设置和战术分布层面上看,房地产营销的过程主要包括前期的策划,中期的战术分布实施和后期的营销控制等方面。
    --打造楼盘的核心竞争力,推广楼盘形象
    上个世纪90年,普拉哈拉德和哈默尔提出了“核心竞争力”一概念,在房地产营销中,楼盘形象是基于楼盘的核心竞争力而具有的一种比较竞争优势之一。在房地产营销的前期策划中,要达到很好地推广楼盘形象的目的,打造楼盘核心竞争力是关键,为此,我们应从三方面把握:
    1,对楼盘的属性定位楼盘属性的定位贯穿于楼盘形象进行推广的整个过程,是这一过程的核心部分。它包括对楼盘的规划设计和人居环境两方面的定位,在规划设计定位方面突出楼盘的整体概念,如:亲水楼盘,SOHO或智能化楼盘等,突出楼盘的建筑风格,如:时尚欧洲型或欧陆古典型等,突出楼盘的户型面积,户型比例,中心景观等。在人居环境定位方面要体现出楼盘所处的地段的优越性,交通的便利,楼盘所构成的生活区的成熟等。
    2,市场调查,把握方向此环节在房地产营销的核心竞争力的打造过程中是很有必要的。在此过程中全方位地搜索同一城市里同一时期内各楼盘的开发情况,根据各楼盘的不同开发概念,地段,区域,价位等确立竞争对手,建立起对竞争对手的跟踪调查档案系统,掌握竞争对手的销售手法和销售状况等,分析调查报告,树立起新的楼盘性价比和高于对手的楼盘价值系统,在原定的营销战术的基础上进行不断地完善及最终确立营销战术方案。
    3,楼盘的主题确立及形象推广完成了楼盘的属性定位和市场调查分析,把握了营销方向后,营销随即进入了楼盘的主题确立及推广的阶段。楼盘的价值基础和特征的持久力表现在它的名称上,而与名称联系最为紧密的是楼盘的标志和图案系统,它们在很大的程度上直接影响到楼盘的形象推广。在“后非典时代”,业界将会树立起新的楼盘主题价值系统,健康将是第一主题,健康的人居环境,健康的休闲环境,健康的工作环境。在楼盘的形象推广方面,重点是指导或配合专业的广告公司理清思路,结合楼盘的属性定位,突出优势,树立起楼盘的最优形象,造成轰动的效应。在开盘前较长时期的密集性,广泛性和渗透性的宣传之下,楼盘的传播将影响到潜在的目标客户。
   
    初期的策划酝酿了较为成熟的营销战术,开盘期间营销将会进入高涨时期,战术将会得到全面的实施,在此点上,战术分布于三方面:
    1,关注营销的“体验场”
    体验是人们以个性化的方式参与到其中的事件,它可以使客户意识中产生美好的感觉。营造体验场应从空间场的设计到生活小区的环境打造再到居室内部的装修都要给客户带来色,声,香,触,法这五觉的冲击,使客户体验到楼盘的价值所在。“生活场”的设计要有创意,在房地产营销上有过“试住购房”的营销手法,这是“生活场”的最初雏形,“生活场”的制造不能仅仅局限于试住,而应从多方面去开发,
激励客户溶入到对居室的关怀中去,感受自己布局的居家生活的舒适和惬意,从而产生一种对生活的成就感。体验场中,在卖场营造好的效果将会使客户感受到楼盘聚集的人气和一种抢购的氛围,它将引发惊人的效果并引导客户购买的冲动。
   