谈判手册.ppt

文档介绍：一、谈判准备?1、探查虚实?2、拟定计划?3、模拟实现?4、时空选择?5、开场方式1、探查虚实?(1)你对自己的能力了解多少?你对对方的能力了解多少?对方对你的情况了解多少?对方对自己的能力评估是否客观??(2)高估对手的实力,洞悉对方的思考模式,让对方了解你的谈判内容。?(3)稳住自己的阵脚,充分了解双方的实际情况,再适度的让对手了解你的实力。?(4)明确信息的重要性,但绝不可轻信谣言。2、拟定计划?(1)集中思考,迅速归纳相关问题。?(2)理出自己的思路,并确定谈判的目标和方向。3、模拟实现?(1)尝试“心中彩排”,让整场谈判在脑海中演练。?(2)确定演练是以真实的现实和正确的战术为前提。4、时空选择?(1)选择中立的谈判地点。?(2)明确座位安排的重要性。?(3)选择科学的谈判时间。?(4)明确谈判议程及其他事项。5、开场方式?明确谈判礼仪的重要性。二、开局谈判?1、开出高于预算的条件。?2、永远不要接受第一次报价。?3、学会感到意外。?4、避免对抗性谈判。?5、不情愿的买家和卖家。?6、钳子策略。1、开出高于预算的条件?谈判时,你所开出的条件一定要高于自己的心理预期:?①对方可能会直接的答应你的条件;?②较高的条件可能会给你多一些谈判空间;?③会抬高你的产品在对方心目中的价值;?④可以避免谈判进入僵局;?⑤可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利。2、永远不要接受第一次报价?(1)永远不要接受对方的第一次报价或者还价。因为这种做法通常会让对方产生两种反应:①我本来可以做的更好(下次一定会注意);②一定是哪里出了问题。?(2)千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎么样的反应。当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。3、学会感到意外?(1)对方提出报价之后,一定要作出一副感到意外的样子。记住,他们并没有指望你会接受他们的第一次报价,如果你不感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的报价。?(2)在你表示有些意外之后,对方通常会做出一些让步,如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强势。?(3)假设对方只相信他看到的,除非你还有其他方式可以影响他。?(4)即使不是在与对方面对面的谈判,也要让对方感到你的意外。